Analisi della concorrenza: come monitorare i competitor e trovare nuove opportunità di mercato

Sai già cosa stanno facendo i tuoi competitor? Magari ti stai chiedendo come fanno ad attrarre più clienti, a lanciare campagne di successo o a proporre offerte che sembrano irresistibili agli occhi (anche) dei tuoi potenziali consumatori.

La risposta sta nell’analisi della concorrenza, una strategia che ti permette di identificare punti di forza dei tuoi competitor, lacune e, soprattutto, nuove opportunità di mercato. 

Pensa che, secondo uno studio di PwC, il 56% dei dirigenti applica l’analisi dei competitor per tenere d’occhio i concorrenti e pianificare l’espansione in nuovi mercati entro i successivi tre anni. 

E se lo fanno le grandi aziende, perché non dovresti farlo anche tu? Partiamo dal pressupposto che monitorare i competitor non significa spiare o copiare; al contrario, vuol dire comprendere meglio il contesto in cui operi. 

In un certo senso, potremmo dire che l’analisi della concorrenza ti dà accesso a una mappa strategica: capisci dove ti trovi rispetto agli altri e, cosa ancora più importante, individui strade che magari non hai ancora percorso. 

In questa guida ti spiegherò come analizzare i tuoi competitor, come leggere i dati e, soprattutto, come usare le informazioni per fare la differenza.

Cos’è l’analisi della concorrenza?

Questo processo, noto anche come competitor analysis, non si limita a osservare chi sono i tuoi rivali diretti, ma va più in profondità: analizza le loro strategie, i loro risultati e i loro aspetti più critici per aiutarti a posizionarti meglio nel settore.

Sappiamo bene che, quando sai come si muovono i tuoi concorrenti, puoi anticipare le loro mosse e migliorare la tua offerta, distinguendoti agli occhi dei tuoi clienti. Ecco perché questo tipo di analisi è sempre più centrale nelle strategie di crescita delle aziende. 

Per iniziare un’analisi della concorrenza, ci sono diversi strumenti di analisi che possono semplificare il lavoro. Per fare degli esempi, ci sono piattaforme come SEMrush e SimilarWeb, che ti aiutano a monitorare il traffico web e le strategie di marketing, fino a strumenti più specifici come Google Alerts, utili per tenerti aggiornato sulle novità del settore. 

Anche una semplice SWOT analysis, che valuta punti di forza, debolezze, opportunità e minacce, può essere un primo passo efficace.

Perché è importante per un’azienda analizzare i concorrenti

L’analisi dei concorrenti è uno step fondamentale per ogni azienda che vuole muoversi in modo strategico (sì, non solo le big corporate, ma anche le PMI!) e mantenere un vantaggio competitivo nel mercato. 

Molti imprenditori pensano che per analizzare i concorrenti sia sufficiente individuarli e fare un elenco di ciò che fanno. In realtà, questa analisi è molto più strutturata: serve, infatti, per capire come operano e cosa li rende forti (o deboli), costruire una solida pianificazione strategica e migliorare il tuo posizionamento di mercato.

Dovresti investire in questa attività per:

Come capire chi sono i tuoi concorrenti

Il prossimo passo da fare per un’analisi della concorrenza efficace è identificare i tuoi concorrenti. Ma non basta fermarsi a “chi sono”. Bisogna anche classificare i competitor per comprenderne l’impatto sul mercato e sviluppare strategie mirate per superarli.

Il mio consiglio è di concentrarti su 5-10 aziende concorrenti, con un modello di business simile al tuo e che puntano ad un target molto vicino al tuo. Non consiglierei di procedere con più aziende, perché il rischio è di lavorare su troppi numeri (e troppe variabili) difficili da introdurre a sistema.

Come identificare i competitor diretti e indiretti

Non tutti i concorrenti sono uguali. Ci sono dei concorrenti che lavorano nel tuo stesso mercato e altri che, pur lavorando su mercati diversi, influenzano comunque il tuo. In gergo, li definiamo competitor diretti e indiretti. Ecco come riconoscerli.

Come raccogliere informazioni sui competitor

Se vuoi iniziare un’analisi dei tuoi concorrenti, la prima cosa da fare è sapere chi sono. Ti consiglio, quindi, di raccogliere informazioni sui tuoi concorrenti: avrai bisogno di capire come operano, quali sono i loro punti di forza e dove invece hanno margini di miglioramento. 

Per fare questo, puoi seguire diverse tecniche. Vediamole insieme.

Fonti per raccogliere dati sui concorrenti

Se devi avviare uno studio dei concorrenti e, quindi, lavorare su un progetto di intelligence competitiva, avrai bisogno di fonti da consultare per conoscere meglio le aziende che operano nel tuo stesso mercato (o anche in mercati affini, perché potrebbero essere competitor indiretti). 

Tornando alle nostre fonti di informazioni, ci sono diversi modi per reperire dettagli sui tuoi concorrenti. Ad esempio:

Strumenti per l’analisi della concorrenza

Per rendere più efficiente il processo di monitoraggio competitor e di analisi competitiva, ci sono anche diversi strumenti digitali che semplificano la raccolta e l’elaborazione dei dati. A questo punto, però, è doverosa una premessa: i tool sono utili, ma a fare la differenza è il modo in cui tu riesci a “leggere” le informazioni che un tool ti restituisce. Il valore reale di una competitor analysis sta nella tua capacità di interpretare i numeri, cogliere i segnali deboli e trasformarli in azioni concrete per il tuo business.

Per esempio, se uno strumento come SEMrush ti segnala che un tuo concorrente si posiziona su determinate keyword, devi chiederti perché ha scelto quelle parole, quali obiettivi di marketing sta perseguendo e come puoi migliorare la tua strategia per competere.

Ecco perché la soluzione è combinare i dati forniti dai tool con una visione strategica. Per quanto riguarda gli strumenti da utilizzare, ti consiglio:

• SEMrush: questo strumento è perfetto per analizzare il traffico web dei tuoi competitor, individuare le loro principali fonti di lead e valutare le keyword su cui si posizionano. È un alleato prezioso per affinare le tue strategie di mercato.
• SimilarWeb: perfetto per confrontare il rendimento del tuo sito rispetto a quello dei tuoi concorrenti. SimilarWeb offre dati dettagliati su traffico, provenienza dei visitatori e comportamenti online dei consumatori.
• Google Alerts: un’opzione semplice ma efficace per restare aggiornato sulle ultime novità che riguardano i tuoi competitor. Basta impostare le parole chiave relative ai loro brand per ricevere notifiche in tempo reale.
• Hootsuite: se vuoi monitorare la presenza social dei tuoi competitor, Hootsuite ti permette di analizzare le loro performance sui diversi canali e confrontarle con le tue.

PRO TIP: se vendi prodotti, puoi cercare su Amazon prodotti simili ai tuoi per capire come vengono proposti dai concorrenti, che caratteristiche hanno e, soprattutto, cosa ne pensano i clienti, leggendo le recensioni.

Come analizzare le strategie di marketing dei competitor

Veniamo ora ad uno degli aspetti più importanti di una competitor analysis, ovvero l’analisi delle strategie di marketing dei tuoi competitor. Analizzando come si promuovono, a chi si rivolgono e con quali risultati, puoi ottenere molti spunti per affinare la tua strategia. 

Ovviamente, non ti sto suggerendo di copiare. Potrei dirti che, in molti casi, può fare la differenza il “rubare come un artista”, per citare un libro di Kleon (che ti consiglio!). Intendo che non devi copiare ciò che fanno gli altri, ma piuttosto apprendere e reinterpretare ciò che di buono fanno i tuoi competitor, adattandolo al tuo stile e alle esigenze del tuo brand. 

Nei prossimi paragrafi vedremo come studiare il loro posizionamento di mercato e come valutare le loro scelte in termini di prezzo e prodotto.

Analisi del posizionamento di mercato

Il posizionamento di mercato è il modo in cui i competitor vengono percepiti dai clienti rispetto ad altri attori del settore. Se vuoi analizzarlo, dovrai capire quali strategie utilizzano per conquistare e mantenere la loro fetta di mercato.

C’è molto da dire su questo argomento (e per questo, ti rimando alla lettura di una guida specifica), ma possiamo dire che per capire come si posizioa un tuo concorrente, puoi iniziare da questi step:

• Identifica il target di riferimento. Inizia a capire a chi si rivolgono i tuoi competitor. Quali segmenti di clienti stanno cercando di attrarre? Hanno un pubblico specifico (es. giovani professionisti, famiglie) o puntano su un mercato più ampio?
• Valuta la loro comunicazione. Studia il tono di voce, i messaggi che mandano e i canali di comunicazione che utilizzano. Sono attivi sui social? Puntano su pubblicità tradizionale o su contenuti digitali come blog e video? Questo ti permette di capire come si posizionano agli occhi dei consumatori e se c’è un approccio alternativo che puoi sfruttare
• Analizza la percezione dei clienti. Leggi le recensioni e osserva con attenzione il feedback del pubblico sui loro prodotti o servizi. Questo ti darà un’idea chiara di cosa piace (o non piace) ai clienti e su quali aspetti puoi lavorare per fare meglio.

Valutazione delle strategie di prezzo e di prodotto

Le scelte di prezzo e prodotto dei competitor sono uno specchio delle loro priorità e strategie di mercato. Ti consiglio di partire dall’analisi dei prezzi dei tuoi prodotti o servizi, rapportandoli a quelli dei competitor. 

A questo punto, è utile rispondere a queste domande:

1. Come si posizionano i prezzi dei competitor rispetto ai tuoi?
   Sono più alti, più bassi o simili? Se i loro prezzi sono più alti, puntano a un posizionamento premium? Se invece sono più bassi, stanno competendo sul prezzo o stanno riducendo i margini per attirare più clienti?
2. Offrono promozioni o sconti?
   Hanno strategie promozionali frequenti o stagionali? Ad esempio, utilizzano sconti flash, codici promozionali o pacchetti speciali? Questo ti aiuta a capire come attraggono i clienti e se sono orientati alla fidelizzazione.
3. Qual è il valore percepito dei loro prodotti?
   Il prezzo è giustificato da caratteristiche distintive, qualità superiore o un forte branding? Identificare il vantaggio competitivo che giustifica il loro pricing ti aiuta a decidere come valorizzare il tuo prodotto.
4. Ci sono differenze significative nell’offerta?
   Quali caratteristiche o benefici unici hanno i loro prodotti? Offrono varianti, personalizzazioni o servizi aggiuntivi che li rendono più competitivi? Oppure ci sono lacune che potresti sfruttare per distinguerti?
5. Qual è il loro modello di ricavo?
   Vendono singoli prodotti o servizi, oppure utilizzano modelli basati su abbonamenti, upselling o cross-selling? 

Come trovare il tuo posto sul mercato rispetto ai concorrenti

A questo punto, avrai già acquisito tutte le informazioni che ti servono per la tua analisi dei concorrenti. Il mio consiglio è di trasformare queste informazioni in una dashboard facile da leggere e da consultare, per capire come ti posizioni rispetto alle altre aziende che operano nel tuo mercato.

Per creare la tua “mappa” e capire meglio qual è il tuo vantaggio competitivo, utilizza un grafico con due assi:

• L’asse X rappresenta un fattore come il prezzo o l’accessibilità del prodotto;
• L’asse Y fa riferimento ad un elemento come la qualità percepita o l’innovazione.

Traccia ogni concorrente sul grafico in base alle sue coordinate rispetto a questi due parametri. Ad esempio, un concorrente con prodotti costosi ma di alta qualità sarà posizionato nella parte superiore destra, mentre uno con prezzi bassi e qualità media sarà nella parte inferiore sinistra.

Infine, inserisci anche la tua azienda nel grafico. In questo modo potrai capire, con una semplice occhiata:

• Quali sono gli spazi competitivi non ancora occupati;
• Quali opportunità potresti avere per migliorare o rafforzare la tua posizione:
• In quali aree puoi differenziarti in modo più efficace.

Come identificare nuove opportunità di mercato

Un’analisi della concorrenza ben fatta non serve solo per capire ciò che accade intorno a te, ma anche (e soprattutto) per individuare nuove opportunità di mercato. 

Nei prossimi paragrafi vedremo come usare i dati per individuare opportunità e come trovare nicchie di mercato in cui posizionarti strategicamente.

Come usare i dati per individuare opportunità

I dati raccolti durante la tua competitor analysis sono un ottimo punto di partenza per identificare nuove opportunità di mercato. Ci sono diversi modi di agire per trasformare questi dati in azioni concrete:

Identificazione di nicchie di mercato non sfruttate

Lavorare sulle nicchie di mercato è un’opportunità straordinaria per distinguerti, soprattutto quando i competitor non riescono a soddisfare pienamente determinati segmenti di clienti. 

Per poter accedere a questa possibilità, dovrai osservare i comportamenti del pubblico e analizzare dati come le ricerche online o i feedback raccolti sui social, per individuare segmenti di mercato con bisogni ancora non colmati. Ad esempio, se la maggior parte dei competitor si concentra su un target generico, come una fascia d’età ampia, puoi specializzarti in una proposta su misura per un pubblico più definito, come giovani professionisti o famiglie con esigenze particolari.

Un altro aspetto importante è il confronto diretto tra la tua offerta e quella dei competitor. Ad esempio, quali sono i gap nel loro approccio che tu potresti colmare? La risposta a questa domanda ti permette di trovare delle soluzioni ad hoc per costruirti un posizionamento di mercato unico e strategico, oltre che consolidare il tuo vantaggio competitivo.

Applicare i risultati dell’analisi della concorrenza alla propria strategia aziendale

Uno degli errori più comuni commessi dagli imprenditori è di non passare dalla “teoria” alla prarica. Mi spiego meglio: molto spesso, i dati delle analisi competitor rimangono all’interno di un report, senza diventare parte effettiva della tua pianificazione strategica. 

Il vero valore di queste analisi, però, sta proprio nel trasformare ciò che hai osservato nei tuoi competitor in azioni concrete per migliorare la tua competitività. L’obiettivo è semplice: adattare le tue strategie aziendali in modo da colmare eventuali lacune, sfruttare le opportunità individuate e costruire un vantaggio competitivo sostenibile.

Ad esempio, se dalla tua analisi ti sei reso conto che un concorrente domina una specifica nicchia grazie a una forte presenza digitale, puoi riorientare le tue risorse per migliorare il tuo marketing online, ottimizzando il sito web o investendo in campagne sui social media. Oppure, se noti che i clienti apprezzano particolarmente un aspetto specifico del loro servizio, puoi pensare di offrire qualcosa di simile, ma con un valore aggiunto che renda la tua proposta unica.

Un altro aspetto ugualmente importante riguarda anche il monitoraggio della tua analisi. Ogni strategia dovrebbe essere basata su dati e insight concreti, rendendo il tuo approccio più mirato ed efficace. Continuando a tracciare le attività dei concorrenti, potrai consolidare la tua presenza nel mercato con un posizionamento chiaro e distintivo.