Automatizzare il processo di lead nurturing: strumenti e best practices

Per poter crescere, un’azienda ha bisogno di attirare nuovi potenziali clienti e, soprattutto, di convertire i lead già acquisiti. I processi di conversione, però, non sono sempre così immediati: molto spesso, il potenziale cliente non è disposto ad acquistare subito, ma potrebbe farlo in futuro, acquisendo maggiore consapevolezza.

Proprio in questa fase entra in gioco il lead nurturing, ovvero quel processo di “nutrimento” dei tuoi lead con l’obiettivo di trasformarli da semplici interessati a clienti fedeli. Se, da una parte, le statistiche ci dicono che circa l’80% dei nuovi lead non si trasforma in un cliente pagante, dall’altra possiamo dire che, automatizzando il processo di nurturing, questi numeri possono cambiare drasticamente. 

Le aziende che hanno una strategia di lead nurturing, infatti, generano il 50% in più di lead pronti per la vendita, ad un costo più basso del 33%. Meglio ancora se questo processo può essere automatizzato e reso ancora più semplice da integrare. Vediamo come fare.

Cos’è il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo che consiste nel coltivare i rapporti con i potenziali clienti (lead), guidandoli attraverso il funnel di vendita con una serie di interazioni ad hoc. Quando parlo di interazioni, intendo messaggi e contenuti personalizzati che rispondono alle esigenze specifiche dei tuoi lead in ogni fase del percorso, dall’attrazione iniziale fino alla conversione finale.

“Nutrire” i lead è spesso sottovalutato: la maggior parte degli imprenditori, infatti, investe moltissimo in processi di inbound marketing per generare lead ma, dopo aver capito che il lead non è pronto ad acquistare, non fa nulla per “convincerlo”. In realtà, il nurturing risponde proprio a questa esigenza, ovvero fare in modo che un lead che oggi è poco consapevole acquisisca tutte le conoscenze di cui hai bisogno per poter acquistare.

Perché automatizzare il lead nurturing?

Se dovessi darti una risposta breve a questa domanda, sarebbe: “Perché ti fa risparmiare tempo e soldi”. La vera domanda, però, è come. Automatizzare il lead nurturing significa sfruttare strumenti come CRM e software di automazione del marketing per gestire e ottimizzare la customer journey dei potenziali clienti. 

Fino a qualche anno fa, questi strumenti non erano di uso comune nelle aziende, specie nelle PMI (e non erano neanche così sofisticati). Il grande vantaggio è che, oggi, puoi ottenere una mole incredibile di dati a bassissimo costo, utilizzando tool alla portata anche di una piccola azienda per elaborarli. Questo ti porta a conoscere tantissime informazioni sui tuoi lead: chi sono, quali sono le loro abitudini, cosa si aspettano di ricevere dalla tua azienda, di cosa hanno paura e cosa desiderano.

Tutto questo iter può essere automatizzato, riducendo il lavoro manuale. Con un tool di automation, ogni lead può ricevere il messaggio giusto al momento giusto, in base al suo storico, che è unico. Questo, ovviamente, semplifica l’execution, ma aumenta anche il conversion rate, perché i lead vengono nutriti con dei contenuti che li guidano verso un’azione specifica.

Strumenti per l’automazione del lead nurturing 

Sul mercato ci sono tantissimi strumenti che possono aiutarti ad automatizzare il lead nurturing. Non tutti, però, si adattano ad ogni contesto: ogni azienda ha delle esigenze specifiche e, quindi, avrà bisogno di un tool in grado di rispondervi.

Ecco una selezione di questi strumenti.

Software di automazione del marketing 

I software CRM e di automazione del marketing hanno tantissime funzionalità avanzate per gestire e analizzare le interazioni dei clienti. L’obiettivo, come ti dicevo, è trasformare una grande mole di big data in una sorta di “mappa” dei desiderata dei tuoi clienti, così da dar loro ciò che si aspettano di ricevere.

Questi tool ti permettono di personalizzare in modo preciso le campagne, di ottimizzare le strategie in tempo reale e di migliorare l’efficacia della comunicazione. Ecco una selezione di strumenti:

CRM e integrazioni 

In un’azienda possono coesistere diversi strumenti, che rispondono ad esigenze diverse. Per questo motivo, i CRM devono avere la capacità di adattarsi con altri sistemi e parlare “lingue” diverse, per fare in modo che tutte le informazioni siano connesse all’interno della tua azienda. Non mi soffermerò molto su questo tema, perché abbiamo scritto una guida ad hoc che trovi qui, però ti basti sapere che:

• Il CRM che sceglierai dovrebbe integrarsi facilmente con altri software in uso nella tua azienda, come strumenti di email marketing, piattaforme di social media, e software di gestione delle vendite, per assicurarti un flusso di lavoro senza interruzioni;
• Un buon sistema CRM dovrebbe permettere lo scambio di dati in tempo reale tra diverse piattaforme, migliorando la reattività e l’efficacia delle strategie di marketing e vendita;
• È importante che il tuo fornitore ti offra supporto tecnico e aggiornamenti del CRM, per garantire che le integrazioni rimangano operative e efficaci nel tempo.

Email marketing automation

Infine, ma non per importanza, l’automazione delle email gioca un ruolo fondamentale nella gestione e ottimizzazione delle comunicazioni con i potenziali clienti. Il motivo? L’email marketing automation ti permette di scalare le tue campagne e inviarle ad un pubblico sempre più definito. Grazie alla segmentazione, puoi classificare i lead in base a diversi criteri, come il comportamento, le preferenze e l’interazione precedente con la tua azienda. 

Il risultato è una personalizzazione delle tue email in modo più accurato, mantenendo il contatto con i lead attraverso contenuti “pensati” per loro che aumentano le possibilità di conversione e favoriscono il retargeting.

Best practices per un processo di lead nurturing automatizzato 

Uno degli errori più comuni che commettono gli imprenditori è pensare che il lead nurturing automatizzato sia solamente un invio di email. In realtà, niente è proprio così: le email sono sicuramente un ottimo strumento, ma il lead nurturing è un processo, un approccio che richiede diversi step, dove ogni passaggio ha un senso per portare il cliente nella fase più stretta dell’imbuto.

Vediamo insieme come costruire il tuo processo di lead nurturing e automatizzarlo.

Segmentazione e personalizzazione 

La segmentazione dei clienti e un content marketing personalizzato sono alla base dell’efficacia di una campagna di nurturing. Potrai anche scrivere le email più belle del mondo, ma non porteranno risultati se non sono pensate per il tuo pubblico.

Segmentare significa proprio questo: dividere il tuo pubblico in gruppi omogenei in base a determinate caratteristiche, come ad esempio gli aspetti demografici, il comportamento e gli interessi. Puoi farlo grazie ad una clustering analysis e, per iniziare, ti consiglio di fare attenzione a questi tre punti:

Lead scoring: priorità ai lead qualificati 

I lead non sono tutti uguali. Ecco perché il lead scoring è un metodo strategico per valutare i lead in base alla loro probabilità di conversione. Come funziona? In pratica, dovrai assegnare un punteggio ai lead basandoti su criteri come comportamento online, interazioni con le campagne e dati demografici, che ti aiuteranno a identificare i prospect più promettenti. 

La lead qualification ti permetterà di concentrare le risorse sui lead più qualificati, ottimizzando la gestione del budget.

Ottimizzazione continua delle campagne

L’ottimizzazione continua delle tue campagne di lead nurturing è fondamentale per mantenere e migliorare il ROI del marketing. Una volta lanciate le tue campagne email e le tue adv, dovrai controllare le performance, analizzare i dati raccolti e fare test A/B, in modo da affinare le strategie e migliorare continuamente l’efficacia del tuo approccio.

Su questo tema, ti consiglio di leggere queste guide che entrano molto più nello specifico:

Come misurare il ROMI delle tue campagne digital

Google Analtitycs: perché è fondamentale per la tua azienda

Conclusioni

L’automazione del processo di lead nurturing è il modo più semplice per scalare e migliorare continuamente le tue performance di vendita. Integrando in azienda CRM e piattaforme di email marketing automation, potrai rendere più efficace il processo di conversione dei lead e personalizzare l’esperienza di ogni potenziale cliente, incrementando anche di molto le possibilità di trasformarli in clienti.