Lo Studio Legale Leone-Fell & C., con oltre 100 partner e 30.000 clienti serviti, è il più grande Studio Legale specializzato in diritto amministrativo in Italia.
Specializzato in ricorsi amministrativi e class action, si contraddistingue nel panorama legale italiano per l’alto livello di innovazione digitale.
di ROMI (Ritorno investimento di Marketing)
di fatturato generato rispetto all’anno precedente
di Ricorsi Individuali venduti
Assenza di un team marketing
Non era presente un team di marketing interno.
Nessuna strategia definita
Venivano promosse azioni senza una strategia di marketing definita.
Mancanza di ottimizzazione campagne
Le campagne pubblicitarie non erano correttamente ottimizzate (portando l’azienda a non avere il massimo profitto dai propri investimenti pubblicitari).
Mancanza di un piano editoriale
Nonostante una presenza molto forte sui social, non era presente una strategia ed un piano definito per la pubblicazione dei contenuti.
Customer service oneroso
Alti costi di personale per il customer service telefonico a causa di una poco efficiente gestione dei lead.
Aumentare il fatturato
Aumentare, a parità di budget di marketing investito, il fatturato dell’anno precedente di almeno il 30%.
Diminuire i costi
Diminuire i costi variabili quali il customer care telefonico.
Implementare processi di marketing
Avere processi di marketing ben organizzati ed efficienti.
Fare lead generation
Avere una macchina di lead generation automatizzata ed efficace.
Avere un CRM
Avere un CRM ben strutturato e un database clienti di valore.
Dopo aver definito i dettagli di ogni obiettivo, abbiamo suddiviso la nostra attività in più fasi di intervento:
Questa prima fase di lavoro ci ha permesso di definire tutte le strategie che, nel minor tempo e con il più basso investimento, ci avrebbero portato al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
L’output di questa prima attività è stata la realizzazione del Piano di Crescita dello Studio Legale Leone & Fell, un documento strategico di oltre 200 pagine contenente un piano chiaro di azioni, obiettivi e strategie da implementare.
Landing page
Per lo Studio Leone-Fell & C. abbiamo realizzato diverse landing page con obiettivi specifici a seconda della fase e della strategia di marketing.
Nuovo sistema CRM
Abbiamo personalizzato il CRM permettendo allo Studio Legale di gestire in maniera automatizzata e strutturata i leads delle campagne di advertising. Inoltre, grazie ad un sistema di profilazione dei lead a monte, il reparto commerciale è riuscito a lavorare in maniera più efficace, contattando solamente i lead realmente interessati ad acquistare il Servizio offerto.
Sistema di Marketing Automation
Con una serie di e-mail siamo riusciti a rendere più efficace e fluido il processo di educazione e conversione del potenziale cliente.
Inoltre, siamo riusciti a snellire il processo di vendita grazie ad una serie di automazioni che permettevano al cliente di acquistare il ricorso collettivo in maniera del tutto autonoma.
Sistema di monitoraggio dati “real time”
Abbiamo implementato diversi sistemi di monitoraggio e lettura dati, come: Google Tag Manager e Google Analytics. Il cliente ha inoltre a disposizione una dashboard live dove poter vedere in tempo reale i risultati delle campagne pubblicitarie.
Abbiamo diviso le azioni strategiche in 4 fasi, ciascuna con obiettivi specifici.
STEP 1
Diventare la prima scelta per i potenziali clienti
Per farlo abbiamo creato dei contenuti formativi per gli studenti e li abbiamo distribuiti sui Social e ai contatti del database.
Contemporaneamente abbiamo organizzato delle dirette gratuite con un loro partner strategico, WaUniversity (una società di formazione agli esami).
Muoversi in anticipo rispetto ai competitor
Implementando la strategia abbiamo raccolto 2.500 lead in target in poco più di un mese. Anticipando tutti i competitor le spese pubblicitarie sono rimaste basse.
Per raggiungere questo obiettivo abbiamo scritto anche una guida formativa per lo studente che si avvicina test di medicina: il “Manuale di Sopravvivenza al Test di Medicina”.
Vendere i ricorsi anticipando i tempi del mercato
A partire dal giorno del Test abbiamo avviato delle campagne per aderire al Ricorso, grazie a questa azione abbiamo generato circa il 50% del fatturato dell’anno precedente in un solo mese di attività e il tutto prima ancora dell’uscita delle graduatorie di ammissione e che i competitor iniziassero a vendere.
STEP 2
Le nostre azioni strategiche dal 3 settembre (giorno del test) al 28 settembre (giorno dell’uscita delle graduatorie) erano volte al raggiungimento dei seguenti obiettivi:
Rendere consapevole il target delle possibilità di Ricorso
In questa seconda fase era utile far capire agli studenti che le possibilità di accedere a Medicina attraverso il Ricorso erano concrete.
Vendere i Ricorsi prima dell’uscita delle graduatorie di ammissione
Attraverso una speciale garanzia pensata ad hoc per questa fase, abbiamo rassicurato gli studenti abbassando notevolmente la diffidenza verso questa tipologia di servizi.
Inoltre, abbiamo messo a disposizione degli studenti uno “Sportello Virtuale per le Segnalazioni”, che ci permetteva di raccogliere le segnalazioni di irregolarità avvenute durante il test, generare nuovi lead in target e fornire assistenza in tempo reale.
STEP 3
Le nostre azioni strategiche dopo l’uscita delle graduatorie del 28 settembre erano volte al raggiungimento del seguente obiettivo:
Implementare la vendita dei Ricorsi sia Collettivi che Individuali
Abbiamo raggiunto gli obiettivi prefissati attraverso la promozione di Consulenze Private, Webinar informativi Gratuiti e utilizzando sempre Landing Page create ad hoc.
Siamo stati i primi e gli unici sul mercato a proporre delle Video Consulenze sia individuali che di gruppo. Questa azione ha permesso di instaurare un rapporto di fiducia con il target e aumentare esponenzialmente le conversioni di vendita.
Il mercato dei ricorsi amministrativi ai test di ingresso alla Facoltà di Medicina e Chirurgia è saturo.
Sono arrivati nuovi competitor che offrono servizi di assistenza legale alla metà del prezzo rispetto allo Studio Leone & Fell.
Tutto questo aveva portato lo Studio in un trend negativo che portava a perdere, di anno in anno, quote di fatturato. Grazie alle strategie di Marketing implementate siamo riusciti ad invertire il trend e a superare il fatturato degli anni precedenti, anche senza abbassare i prezzi.
Dopo 3 anni di collaborazione con lo Studio Legale Leone-Fell & C. ci prefiggiamo obiettivi da raggiungere sempre più ambiziosi.
Rispondi con attenzione alle domande che trovi qui sotto.
