Concorrenza in mercati saturi: le strategie per distinguersi
16 Febbraio 2024 Alberto Prastani Marketing Strategico
Quali strategie utilizzare per distinguersi in un mercato saturo

INDICE

“Il concorrente da temere è quello che non si preoccupa affatto di te, ma continua sempre a migliorare i propri affari”, diceva Henry Ford. Parlare di concorrenza in mercati saturi, oggi, è sempre più frequente: ci sono tantissime aziende che potrebbero offrire i prodotti o servizi che vendi tu e che competono per attirare l’attenzione del tuo stesso pubblico. 

In un contesto così “affollato”, la chiave per distinguerti è mantenere la tua unicità, lavorando su quello che la tua azienda può offrire di diverso. In questi mercati, la differenziazione diventa un fattore chiave: come diceva Ford, dovrai sviluppare un valore unico che ti separi dalla massa. 

Se lavori in un mercato molto competitivo e non sai da dove cominciare per creare questo “valore unico”, continua nella lettura: ti parlerò di strategie che le aziende come la tua possono adottare per emergere in mercati saturi e mantenere il posizionamento nel tempo.

Mercato saturo: una definizione

Un mercato saturo è un mercato in cui l’offerta di prodotti o servizi supera la domanda, portando a una concorrenza feroce tra le aziende. 

In questi mercati, il numero di fornitori è talmente alto che diventa difficile per le nuove realtà farsi notare o, per le aziende più “storiche”, mantenere o aumentare la loro quota di mercato. 

Una caratteristica fondamentale di un mercato saturo è che la maggior parte dei potenziali clienti ha già il prodotto o usa il servizio, rendendo la domanda più stagnante. 

In un mercato saturo, la competizione tra le aziende avviene spesso su margini molto sottili: tutti i player di mercato cercano di attirare i clienti attraverso strategie aggressive come il taglio dei prezzi e le offerte speciali. 

Se gestisci un’azienda, però, saprai bene che la “guerra dei prezzi” in genere ha pochissimi vincitori e tanti (troppi) vinti: ecco perché dovrai andare oltre le tendenze di mercato e il comportamento delle altre aziende, trovando un modo diverso di rendere unica la tua offerta. 

Come capire se un mercato è saturo?

Ci sono diversi “indizi” per capire se un mercato è saturo o sta per saturarsi. In questo contesto, l’analisi dei dati è la tua migliore risorsa per tenere sotto controllo gli indicatori di mercato e valutare quanti concorrenti ci sono e come stanno agendo. Per questo motivo, la prima cosa da fare per conoscere lo stato di salute di un mercato è leggere i suoi indicatori (e di questo, ne parleremo nel dettaglio in un paragrafo dedicato).

Tornando a noi, un primo segnale di saturazione è il numero di concorrenti presenti nel settore: se un mercato ha un numero alto di aziende che offrono prodotti o servizi simili, è probabile che stia raggiungendo o abbia già raggiunto la saturazione.

Allo stesso modo, la presenza di una domanda stagnante o in declino è un altro indicatore importante; questo può essere misurato attraverso l’analisi delle tendenze di vendita nel tempo e dei tassi di crescita del settore. 

Un altro aspetto da considerare è il livello di differenziazione del prodotto nel mercato. In un mercato saturo, spesso i prodotti diventano indistinguibili gli uni dagli altri: l’offerta delle aziende è sempre la stessa, senza innovazioni e con pricing al ribasso. A proposito di prezzo, come ti dicevo chi compete in mercati saturi usa generalmente strategie aggressive per conquistare i clienti e per “sopravvivere”, abbassando drasticamente i prezzi.

Infine, per capire se un mercato è saturo, è utile analizzare le recensioni online dei clienti e le tendenze di consumo: se i consumatori sono insoddisfatti per la somiglianza dei prodotti o sono in genere poco interessati, potrebbe essere un segnale di sovraffollamento di mercato.

Come inserirsi in un mercato saturo

Ok, supponiamo che tu voglia vendere un prodotto o servizio in un mercato saturo. Come ti dicevo (o meglio, come diceva Ford…), innovazione e diversificazione dei prodotti sono gli obiettivi da raggiungere per evitare la guerra dei prezzi e competere su un frangente diverso e in cui puoi effettivamente vincere.

Vediamo insieme quali sono le strategie competitive per farti notare in un mercato pieno di concorrenti. 

Crea strategie di differenziazione

Se il mercato in cui vuoi entrare è saturo, dovrai lavorare su una strategia di branding e differenziazione veramente forte, che faccia trasparire immediatamente la tua value proposition.

Che cos'è l'UVP e come si ottiene

Per essere funzionale, la tua proposta di valore deve essere diversa da quella dei concorrenti e non deve basarsi su una battaglia che rischieresti di perdere a prescindere, ovvero quella del prezzo. Scegliere di essere il più economico può farti guadagnare (forse) nel breve periodo, ma su un orizzonte lungo può danneggiare la tua brand identity, rovinare il tuo posizionamento e farti percepire come cheap da parte dei tuoi clienti. Oltre, ovviamente, alla possibilità che arrivi un nuovo concorrente con prezzi ancora più bassi dei tuoi, che ti costringerebbe ad abbassarli ancora di più, erodendo i margini al minimo.

In questo caso, dovrai rafforzare la tua unicità e trovare una personale chiave di differenziazione da tutti gli altri, attraverso strategie come:

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L’innovazione di prodotto

Investire in innovazione può aumentare la qualità del tuo prodotto o servizio e migliorare quindi l’esperienza del cliente

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La focalizzazione su una nicchia di mercato

Concentrarti su un segmento di mercato specifico o su una nicchia può aiutarti a evitare la concorrenza diretta con le grandi aziende. Ad esempio, se hai un e-commerce di abbigliamento sportivo, potresti specializzarti in una piccola nicchia, come la vendita di abbigliamento per sport da combattimento

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La costruzione dell’identità di brand

Costruire uno storytelling coinvolgente intorno al tuo marchio e ai tuoi prodotti crea una connessione emotiva con i clienti, rafforzando il ricordo e la fiducia nei tuoi confronti

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Il perfezionamento della customer experience

Offrire un’esperienza cliente eccezionale, sia online che offline, può essere un forte differenziatore rispetto ai concorrenti, soprattutto se il tuo mercato gioca molto a ribasso con il prezzo

Costruisci un valore unico per i clienti

La personalizzazione è l’elemento differenziante più potente per un’azienda. Fino a qualche anno fa, la priorità dei brand era quella di standardizzare il più possibile il marketing, così da semplificare i processi. Oggi la tendenza è completamente ribaltata: grazie alla tecnologia, è sempre più facile analizzare le preferenze dei consumatori e offrire una customer experience unica, dando a ogni cliente esattamente quello che si aspetta di ottenere.

La prima cosa da fare è dedicarti all’ascolto delle esigenze dei clienti, attraverso strumenti come i CRM, che raccolgono i dati e gli storici di acquisto. A questo punto, puoi passare alla fase due, ovvero l’adattamento dell’offerta di conseguenza. Ad esempio, potresti creare dei set di prodotti o servizi potenzialmente utili per il cliente in base ai suoi acquisti ricorrenti, oppure suggerire delle tecniche di upsell e cross-sell tracciando la sua navigazione sul sito.

In più, un’azienda che vuole offrire un reale valore unico deve essere attenta al dettaglio: rendi l’esperienza d’acquisto davvero memorabile, dal primo touchpoint fino al servizio clienti post-vendita.

Investi in ricerca e sviluppo

Le strategie di ricerca e sviluppo ti permettono di esplorare nuove idee, valorizzare tecnologie emergenti e creare prodotti e servizi che anticipano o superano le aspettative dei clienti. 

Avere un approccio votato all’innovazione è utile ancora di più in un mercato iper competitivo, in cui i prodotti o servizi si assomigliano moltissimo tra loro. Pensaci: qual è il modo migliore per differenziare la tua offerta, se non guidando l’innovazione del tuo mercato?

Essere i “primi” sul mercato è sempre un fattore premiante: aver introdotto una nuova tecnologia, un nuovo prodotto, un nuovo metodo ti porta a costruire un “mercato nel mercato” dove non rincorrerai più la concorrenza, ma creerai una nuova nicchia. 

Questo processo continuo di apprendimento e innovazione ti aiuta a mantenere una certa competitività sul mercato e, in più, ti permette di registrare brevetti e proprietà intellettuali, che possono darti un’ulteriore protezione dalla concorrenza.

Sfrutta le collaborazioni strategiche

Un altro modo interessante per mantenere l’efficienza operativa e accedere a nuove competenze e mercati sono le collaborazioni strategiche.

Le collaborazioni possono essere partnership con altre aziende, joint venture o alleanze strategiche, che possono aprirti a tantissimi vantaggi, tra cui l’accesso a nuove skills, risorse e mercati. 

Collaborare con altre realtà è anche un modo per condividere rischi e costi, soprattutto in contesti ad alto investimento come la ricerca e lo sviluppo, il marketing o l’espansione in nuovi mercati. Queste collaborazioni accelerano anche i processi di innovazione, poiché uniscono diversi punti di vista e aree di expertise. Ad esempio, una collaborazione tra un’azienda tecnologica e un ente di ricerca può accelerare lo sviluppo di nuovi prodotti, combinando la ricerca con l’esperienza pratica di applicazione sul mercato. Allo stesso modo, le partnership con aziende in mercati complementari possono aprire nuove opportunità di cross-selling e di espansione del pubblico.

Utilizza le reti sociali e le relazioni pubbliche

Fare public relations è un approccio vincente per distinguerti sul mercato e creare relazioni di valore. 

Le reti sociali possono aiutarti ad arrivare a nuovi clienti, rafforzando la tua presenza sul mercato. In questo caso, il consiglio è di mixare le pubbliche relazioni offline con le strategie di marketing digitale, che offrono strumenti diretti e interattivi per raggiungere e coinvolgere il pubblico.

Attraverso il content marketing, le campagne di advertising e la cura delle relazioni con i tuoi potenziali clienti, costanti con gli utenti, potrai aumentare la consapevolezza del brand, promuovere nuovi prodotti e servizi e costruire una community di clienti fidelizzata.

Le relazioni pubbliche, d’altra parte, servono anche per gestire la brand reputation. Investire, ad esempio, nella creazione di contenuti che parlano del valore differenziante della tua azienda, da pubblicare su altri media (giornali, magazine, canali social, eventi) ti aiuterà a costruire una narrazione positiva e coinvolgente intorno al brand.

Personalizza senza stravolgere la tua identità

Come ti dicevo poco fa, la personalizzazione dell’offerta è uno dei valori più importanti per rimarcare la tua unicità in un mercato affollato. Personalizzare l’offerta per un cliente, però, non vuol dire snaturare il tuo prodotto o servizio.

Essere coerente è quello che determina l’affidabilità e la credibilità di un’azienda sul breve e sul lungo periodo. Per farti capire meglio cosa intendo, immagina di avere un’azienda nel settore del benessere e della salute naturale. Se la tua azienda vende prodotti biologici o eco-sostenibili, sarebbe incoerente e dannoso per l’immagine del brand collaborare con fornitori che utilizzano ingredienti artificiali o nocivi e che non hanno la tua stessa filosofia.  

Mantenere una coerenza tra i valori del tuo brand e quello che puoi effettivamente modificare per venire incontro alle esigenze del cliente è fondamentale per non perdere la tua autorevolezza e per rafforzare la tua immagine nel tempo. Se vuoi veramente puntare sull’autenticità, parti dal rispondere a domande come:

Qual è l’effetto che ogni mio prodotto o servizio deve suscitare al cliente al momento dell’utilizzo?

Che tipo di percezione voglio avere sul mercato e quali sono i valori non negoziabili?

Perché un cliente dovrebbe acquistare da me un prodotto che può trovare anche da centinaia di altri concorrenti?

Monitora le prestazioni e adatta le tue strategie

Per adattare le tue strategie di differenziazione e assicurarti che portino risultati, dovrai affidarti ad un monitoraggio delle prestazioni aziendali costante. L’adattabilità è una qualità fondamentale nei mercati competitivi, perché ti permette di cogliere opportunità emergenti e guadagnare quote di mercato, plasmando le tue strategie in base agli input di mercato.

Il monitoraggio delle metriche quantitative e l’analisi qualitativa dei feedback dei clienti aiutano a identificare aree di forza e di miglioramento. In più, ti consiglio sempre di affiancare l’analisi dei numeri con strumenti di visione strategica come l’analisi SWOT, che ti permette di valutare in modo critico i punti di forza interni, le aree di vulnerabilità, le opportunità di crescita e le minacce esterne. 

Un consiglio extra: quando valuti le metriche della tua azienda, concentrati e investi solamente sulle aree che generano maggiori risultati per te. Secondo il principio di Pareto, l’80% dei tuoi risultati proviene dal 20% dei tuoi sforzi: ciò significa che devi investire solamente su ciò che genera un grande impatto e ignorare il resto.

Se ci sono dei prodotti che vendono più di altri, investi sul marketing e l’innovazione di quei prodotti. O ancora, se ti rendi conto che tra le tue buyer personas c’è un segmento in particolare che genera gran parte del tuo fatturato, coltiva quel segmento con un marketing ad hoc.

Conclusioni

Se ti trovi in un mercato saturo, non disperare: ci sono diversi modi per migliorare la tua percezione agli occhi dei clienti e costruire la tua nicchia. Il marketing è un alleato preziosissimo: le aziende che riescono a distinguersi in mercati saturi sono quelle che adottano strategie di differenziazione innovative, costruiscono un valore unico per i clienti, investono in ricerca e sviluppo e sfruttano collaborazioni strategiche per crescere.

L’obiettivo non è “sopravvivere”, ma vincere anche su un terreno molto competitivo: per farlo, inizia a lavorare su un approccio unico in grado di trasmettere tutta la tua unicità agli occhi del cliente. Attraverso l’attenzione all’innovazione, la fedeltà ai tuoi valori e un impegno costante nel miglioramento, le aziende non solo sopravvivono, ma prosperano, trasformando ogni ostacolo in un’occasione per crescere.

Alberto Prastani Romi

AUTORE

Alberto Prastani

Responsabile Piani di Crescita e ROMI Manager

Supervisiona i piani strategici studiati per i clienti di ROMI. Il suo Obiettivo è quello di individuare il miglior posizionamento per ogni azienda e comunicarlo al proprio pubblico di riferimento in maniera efficace.

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