Growth hacking per imprenditori: tecniche di crescita da provare
23 Febbraio 2024 Fabio Nicolosi Gestione e Crescita Aziendale
Quali sono le tecniche di crescita per le aziende e gli imprenditori

INDICE

Parlare di growth hacking è diventato sempre più comune negli ultimi anni: ormai non c’è imprenditore, oggi, che non abbia avuto a che fare almeno una volta con questo approccio.

Sulla definizione di growth hacking per imprenditori, però, ci sono ancora tanti dubbi. 

Partiamo da qui: come suggerisce il nome stesso, il growth hacking si concentra sull’hacking, ovvero sul trovare strategie intelligenti e non convenzionali, per crescere, accelerando lo sviluppo dell’azienda. Come puoi immaginare, quindi, sarebbe sbagliato parlare del growth hacking come un insieme di tecniche: si tratta, al contrario, di un approccio, di una filosofia che richiede di guardare al di là delle pratiche consuete e di essere disposti a testare strade diverse (accettando anche la possibilità di un fallimento).

Questo mindset di crescita viene applicato spessissimo nelle startup, ma può essere riportato anche nelle aziende (sì, anche nella tua) identificando le leve più efficaci di crescita e applicandole in modo agile. Vediamo insieme da dove cominciare.

Cos’è il growth hacking?

Siamo nel 2010, in Silicon Valley: è in quel periodo che Sean Ellis ha parlato per la prima volta di “growth hacking” pubblicando l’articolo Find a Growth Hacker for Your Startup sul suo blog. 

Screenshot dell'articolo Find a Growth Hacker for Your di Sean Ellis dove parla di “growth hacking”

In quegli anni, così come oggi, Sean Ellis era un punto di riferimento per le tecniche di crescita applicate alle startup ed è in quel contesto che ha iniziato a parlare di un nuovo mindset, per realizzare velocemente idee di marketing innovative. 

Il growth hacking è un approccio per acquisire e fidelizzare i tuoi clienti, velocizzando la crescita utilizzando budget relativamente bassi.

L’innovazione di questo approccio sta proprio nel taglio delle risorse economiche da investire: questo è possibile applicando alcuni hack, ovvero delle tecniche per apportare valore nella tua azienda, concentrandoti sull’espansione a basso costo. 

Growth Hacking vs marketing tradizionale

Secondo Sean Ellis, il growth hacker è un professionista “il cui vero nord è la crescita”. Una delle obiezioni che potresti sollevare a questo punto è: “Ok, ma qual è la differenza con un marketer? Non stiamo parlando della stessa cosa?”

La risposta è si…e no. Indubbiamente ci sono diverse analogie tra il marketing tradizionale e il growth hacking, ma anche alcune principali differenze di visione:

1

Il growth hacking è agile

Gli imprenditori e i team di growth hacking fanno esperimenti rapidi, analizzano i risultati in tempo reale e adattano le strategie di conseguenza. Questo ciclo di feedback continuo consente di identificare le tattiche più efficaci per la crescita senza investire grosse somme in pubblicità

2

Il marketing tradizionale è “convenzionale”

Se chiedi ad un marketer di vendere un prodotto, probabilmente ti proporrà di fare delle ads sui social media, un’attività SEO o delle campagne email, prediligendo approcci già rodati. Il growth hacker guarda oltre, facendo esperimenti, A/B test e prove di strategie mai applicate nella tua azienda

3

Il growth hacking contiene i costi

Il growth hacking nasce come approccio di crescita per le startup, che hanno tipicamente poco budget e necessità di scalare velocemente. Ecco perché, a differenza del marketing tradizionale, il mindset del growth hacking è orientato alla sperimentazione per ottenere il massimo impatto con il minimo investimento

Differenza tra marketing tradizionale e growth hacking

Perché il growth hacking è così importante per le startup e le PMI?

Con la digitalizzazione, sono sempre di più le startup e le PMI ad essere candidate ideali per testare un approccio di growth hacking. Questo perché i vantaggi di questa filosofia sono tantissimi, a partire dall’abbattimento dei costi a fronte di una scalabilità più veloce. 

Ecco i motivi per cui dovresti introdurre il growth hacking in azienda.

Scalabilità rapida

Il growth hacking è sinonimo di scalabilità velocissima. Applicando i principi del lean startup, combinati ad un approccio data-driven, potrai crescere più velocemente senza incrementare in modo proporzionale i costi. In pratica, la filosofia che guida questo approccio è “inizia in piccolo e ripeti i processi”: non servono grandi risorse per cominciare, ma serve costanza e capacità di analizzare i risultati in tempo reale, adattando la strategia di pari passo.

Questo è possibile identificando gli “hack” che possono generare una crescita esponenziale, come l’ottimizzazione dei canali di acquisizione clienti, il viral marketing o le partnership strategiche. In più, il growth hacking si basa sui test: provare tantissime strategie diverse ti permette di trovare quelle più efficaci per scalare, riducendo al minimo tempo e risorse sprecate.

Ottimizzazione delle risorse

Le startup e le PMI hanno spesso risorse limitate, sia in termini di budget che di professionisti. 

Il growth hacking è un approccio orientato all’efficienza, che ti aiuta ad ottimizzare l’uso delle risorse disponibili. Questo si traduce in:

Testare strategie di marketing a basso costo

Sviluppare un approccio data-driven decision, generando una grande quantità di dati da analizzare nel minor tempo possibile

Automatizzare i processi e liberare tempo da investire nella crescita

Massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI) di ogni attività e minimizzare allo stesso tempo i costi

Principali strategie di growth hacking: il metodo

Non esiste un solo modo per fare growth hacking: come ti dicevo, si tratta di una disciplina complessa, che si adatta tantissimo alle caratteristiche della realtà in cui viene applicata. Per questo motivo, non esiste un “metodo” valido per tutti. Ci sono però alcuni aspetti comuni ad ogni strategia:

  • La definizione degli obiettivi, ovvero che tipo di crescita stai cercando per la tua azienda. Potrebbe essere la crescita dei tuoi clienti, ma anche dei visitatori sul tuo sito o degli iscritti alla newsletter
  • La fase di brainstorming, ovvero di generazione di idee per il tuo progetto. In questa fase devi procedere senza porti particolari limiti, cercando di coinvolgere più personalità per avere la maggior parte di idee possibili. Un consiglio in più: è meglio avere tante idee banali che concentrarti sull’avere poche idee ma brillanti. Generare tante idee ti permette di perfezionarle e di “plasmarle”, rendendole più funzionali ai tuoi obiettivi
  • Procedi con l’ideazione delle migliori idee, passando ad una fase di test. A questo punto, fissa dei KPI, ovvero le metriche che prenderai in esame per valutare il successo della tua strategia. Attenzione, però: non basta dire “voglio aumentare gli iscritti alla mia newsletter” per determinare il tuo obiettivo. Ogni obiettivo deve essere chiaro, tangibile e misurabile. Tornando al nostro esempio, questo potrebbe essere: “voglio aumentare del 30% il tasso di iscritti alla mia newsletter nei prossimi 6 mesi”
  • Dopo la fase di test, analizza i risultati per capire quali strategie hanno avuto successo e quali no (qui troverai un articolo dedicato solo all’analisi dei dati)
  • A questo punto, scala tutto quello che ha funzionato, elimina le strategie poco funzionali e ripeti il processo 🙂

Ora che ti ho spiegato le linee guida di questo approccio, è il momento di entrare nel merito e parlare di strategie concrete. Vediamo quali sono.

A/B testing e analisi dei dati 

L’A/B testing e l’analisi dei dati sono i due pilastri fondamentali nel mondo del growth hacking, perché sono entrambi strumenti utili per guidare le decisioni e ottimizzare le strategie di crescita.

Labs

A/B testing

è una metodologia che mette a confronto due versioni di una pagina web, un’applicazione, una campagna email o qualsiasi altro elemento digitale, per capire quale delle due performi meglio in termini di conversioni, engagement o altri KPI.

Monitoring

Analisi dei dati

questa procedura serve per “leggere” i risultati dei test, interpretando i numeri attraverso l’uso di strumenti avanzati di data analytics. In questo modo potrai identificare pattern, tendenze e anomalie nei dati, lavorando sulle aree da migliorare

Ovviamente questi due elementi camminano di pari passo: combinando l’A/B testing con un’analisi dei dati approfondita, potrai affinare e ottimizzare le tue offerte e le strategie di marketing. 

TRE CONSIGLI PER FARLO (BENE):

  • Definisci degli obiettivi. Devi farlo in modo “chirurgico”: scegli qual è la tua priorità e metti nero su bianco il motivo dell’A/B test, per evitare di considerare troppe variabili nel tuo esperimento
  • Tieni in considerazione i tempi per la tua campagna. Per fare un A/B test affidabile, utilizza un campione di dimensioni sufficientemente grandi e non interrompere l’esperimento troppo presto, per evitare di trarre conclusioni affrettate sulle campagne
  • Interpreta i dati nella loro interezza. Spesso i numeri possono mentire, se non li inserisci nel giusto contesto. Considera variabili esterne, tendenze di mercato e comportamenti dei consumatori, per un’analisi sia quantitativa che qualitativa 

Viral marketing e social media

Content is king, anche quando si tratta di growth hacking. I contenuti sui social media sono una risorsa a bassissimo costo, che puoi sfruttare per stimolare l’user engagement e attirare l’attenzione di un pubblico potenzialmente sconfinato e interessato a ciò che vendi. 

Con una strategia di content marketing ben studiata (qui ne trovi 10!), composta da un mix di creatività e real time marketing, puoi “innescare” la condivisione e dare vita ad un viral marketing coinvolgente, trasformando i tuoi consumatori in ambasciatori del brand.

Una strategia di marketing virale aumenta la riconoscibilità del marchio, ha dei costi relativamente bassi e stimola anche una crescita organica, diffondendo il post senza investire in adv per la distribuzione.

TRE CONSIGLI PER FARLO (BENE):

  • Crea contenuti belli e ingaggianti. Per farlo, devi lavorare a fondo per comprendere le esigenze, i desideri e le motivazioni dei tuoi clienti, offrendo loro contenuti che siano non solo informativi ma anche emotivamente coinvolgenti
  • Coinvolgi gli influencer e crea UGC. Grazie alla loro autorevolezza e alla loro base di follower, gli influencer possono dare credibilità al tuo messaggio e spingere la diffusione dei tuoi contenuti. Ma c’è di più: crea una strategia per far diventare i tuoi clienti dei veri e propri influencer, dando loro qualcosa in cambio di un post in cui raccontano la loro esperienza con il tuo brand
  • Impara dai migliori. Ci sono tantissimi brand che hanno messo il real time marketing al centro della loro comunicazione. Qualche esempio? Dai un’occhiata alle campagne di IKEA, Adidas e Nutella, che da sempre fanno “scuola” per questo approccio alla gestione dei social media

Come implementare il growth hacking nella tua azienda

Come ti dicevo poco fa, non esiste un solo metodo per fare growth hacking. Posso dirti, però, che costruire un team in grado di pensare con la metodologia growth è sicuramente una delle prime cose da fare per portare questo approccio nella tua azienda.

C’è poi il tema degli obiettivi di crescita, ovvero qual è il tuo focus e cosa pensi di ottenere dalla tua strategia. Vediamo insieme come gestire tutti gli step.

Identifica gli obiettivi di crescita

Per prima cosa, dovrai identificare i tuoi obiettivi di crescita in modo inequivocabile. Come ti dicevo, non bastano obiettivi “vaghi”, ma al contrario dovrai andare veramente nello specifico. Io preferisco parlare di OKR, ovvero obiettivi divisi in risultati chiave misurabili che fungono da pietre miliari verso il raggiungimento dell’obiettivo principale.

Facciamo un esempio concreto. Supponiamo che tu abbia una startup di abbigliamento sportivo e che il tuo obiettivo di crescita sia aumentare le vendite del tuo prodotto di punta, ovvero un paio di scarpe da running. In questo caso potremmo ragionare in questo modo.

Esempio di obiettivi di crescita di un'azienda che vende scarpe da running

Costruisci un growth team

Un team di growth hackers è indispensabile per raggiungere i tuoi obiettivi e portare questa metodologia nella tua azienda. I growth hackers hanno, in genere, competenze trasversali in diversi rami del marketing e delle vendite: puntano all’innovazione, sono rivoluzionari e hanno la capacità di pensare out of the box. 

In questo caso, puoi scegliere se costruire un team interno o investire in un team in outsourcing già formato ed esperto in strategie di growth hacking. 

Metti insieme le idee migliori (e peggiori)

Dopo aver creato un team, metti insieme tutte le idee per raggiungere il tuo obiettivo di crescita. Torniamo all’esempio di prima sulle nostre scarpe da running. In questo caso, se vuoi capire come aumentare le vendite, dovrai buttare giù tutte le possibili idee e i possibili strumenti per raggiungere questo obiettivo. 

Il consiglio in più? Metti per iscritto TUTTE le idee che ti vengono in mente, anche quelle apparentemente meno interessanti. Puoi utilizzare un semplice file Word o una bacheca su Trello per tenere traccia di tutto ciò che hai scritto e usarlo come una base per affinare le tue strategie.

Fai una prova

Il growth hacking ha molto in comune con il metodo sperimentale: in questa fase, scegli le idee migliori e con maggior potenziale e testale. Puoi anche introdurre l’A/B test per mettere a confronto due variabili e ragionare sui risultati.

Scegli un tempo giusto per il tuo esperimento e inizia a monitorare i dati.

Analizza e trai le tue conclusioni

Ora che l’esperimento è finito, è il momento di trarre le conclusioni e capire come migliorare le tue strategie con l’analisi dei dati raccolti. Le domande a cui dovrai rispondere monitorando i KPI sono:

  • Il test che ho fatto mi ha avvicinato al raggiungimento degli obiettivi?
  • Qual è stato l’impatto di questo esperimento nel raggiungimento dell’obiettivo?
  • Quanto era prevedibile questo risultato?
  • Cosa fare per migliorare questa idea?

In definitiva, il growth hacking per imprenditori è fatto di esperimenti, strategie, tecniche e, soprattutto, di mindset. Se vuoi cominciare ad applicarlo nella tua azienda, segui tutti i passaggi di cui ti ho parlato e inizia a sperimentare.

Fabio Nicolosi Romi

AUTORE

Fabio Nicolosi

CMO e SEO Specialist

Responsabile Marketing e SEO Senior di ROMI. Gestisco il Team di Specialist e sviluppo Analisi e Strategie di Marketing per raggiungere gli obiettivi di business prefissati.

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