Retargeting e Remarketing: cosa sono e come possono aiutare a recuperare potenziali clienti

Cosa sono e come possono aiutarti il retargeting e il remarketing

INDICE

Sai quante volte un potenziale cliente entra in contatto con la tua azienda senza poi acquistare nulla? Possiamo rispondere basandoci su queste metriche di mercato: ad oggi le aziende hanno una probabilità dal 60% al 70% di vendere a un cliente esistente, mentre per un nuovo potenziale cliente questa percentuale scende drasticamente attorno al 5-20%.

Ma dove finiscono tutti questi clienti che “perdi” durante il tuo funnel? In realtà, si tratta di contatti che possono essere attirati con una strategia ben precisa: il retargeting. Lo stesso vale per chi ha già acquistato da te almeno una volta: anche in questo caso, ci sono delle strategie per intercettare nuovamente questi clienti, che rientrano sotto al cappello del remarketing.

Retargeting e remarketing sono due approcci molto interessanti per spingere chi non è ancora cliente a diventarlo, ma anche per fidelizzare i clienti nel tempo. Vediamo insieme come applicare queste tecniche.

Definizione di retargeting

Il retargeting è una tecnica di marketing online che serve per “riconnettere” la tua azienda con le persone che hanno già visitato il tuo sito web o utilizzato la tua app, ma non hanno completato un acquisto o una determinata azione desiderata.

Le strategie di retargeting si basano sull’uso di cookie di tracciamento e pixel di retargeting (ovvero, piccoli frammenti di codice inseriti sul sito web) che “seguono” gli utenti nel corso della loro navigazione. Quando questi utenti visitano altri siti web che fanno parte della stessa rete pubblicitaria in cui stai investendo, si attiva la visualizzazione di annunci specifici basati sulle loro precedenti interazioni. 

Così facendo, il retargeting ripropone nuovamente a quelle persone i prodotti o servizi che hanno visualizzato, incentivandoli a tornare sul sito per completare l’acquisto. L’obiettivo, quindi, è quello di ottenere una conversione.

Tieni in considerazione che, secondo le statistiche, una persona deve interagire più volte con un prodotto o servizio prima di acquistarlo: ecco perché la “ripetizione” e il vedere questo prodotto su più canali può aiutarti a vincere le resistenze all’acquisto.

Definizione di remarketing

Il remarketing è una strategia che punta ad intercettare clienti che hanno già interagito con il tuo brand, facendo un acquisto in passato, per spingerli ad acquistare ancora.

A differenza del retargeting, le campagne di remarketing si concentrano sull’uso dell’email marketing come principale canale di comunicazione, inviando messaggi personalizzati ai clienti in base alle loro precedenti interazioni con la tua azienda.

Oltre all’email marketing, il remarketing può essere implementato con campagne pubblicitarie sui social media o attraverso annunci dinamici per attirare i tuoi clienti verso l’acquisto, mostrando loro prodotti già acquistati o qualcosa di correlato.

Come puoi immaginare, il punto di forza di queste strategie è la possibilità di personalizzare: un’interazione completamente customizzabile ti permette di fare leva su ciò che sai già di quel cliente, aumentando le possibilità che torni ad acquistare.

Remarketing e retargeting sono la stessa cosa?

Anche se questi due termini vengono utilizzati spesso in modo intercambiabile, in realtà parliamo di due cose diverse.

La principale differenza tra retargeting e remarketing sta nel canale utilizzato per riconnettersi con l’utente, oltre che al target specifico a cui si rivolgono.

Retargeting

Si concentra principalmente sull’advertising online con annunci visualizzati sui siti web. In genere utilizzato per intercettare persone che hanno già visitato il tuo sito, ma senza acquistare

Remarketing

Sfrutta principalmente l’email marketing per inviare messaggi personalizzati a persone che hanno già acquistato nella tua azienda in passato

Quali sono le principali differenze tra retargeting e remarketing

Perché sono importanti per la tua azienda?

Abbiamo detto che una persona ha bisogno di vedere un annuncio più volte prima di compiere un’azione. Ecco perché remarketing e retargeting sono così importanti: queste due strategie permettono alla tua azienda di rimanere nella mente di un potenziale cliente, così da spingerli a compiere un’azione per la prima volta (o a compierla ancora). Ecco i vantaggi di questo approccio.

Aumento delle conversioni

Per prima cosa, remarketing e retargeting hanno come obiettivo l’aumento del tasso di conversione. Ma perché riesce ad aumentare? Queste strategie si basano sulla personalizzazione della comunicazione e sull’ottimizzazione delle campagne, entrambi fattori che aiutano le aziende a costruire delle conversazioni con i clienti e farsi ricordare. 

Analizzando il comportamento online dei clienti, ad esempio basandosi sulle pagine visualizzate, i prodotti aggiunti al carrello e le sessioni abbandonate, retargeting e remarketing ti permettono di creare annunci e email che rispondono direttamente agli interessi specifici del potenziale consumatore.

Parlare direttamente ai bisogni dei tuoi clienti li farà sentire più ascoltati e coinvolti rispetto ad un “freddo” messaggio pubblicitario generico: in questo modo, sarà più facile per te eliminare le resistenze all’acquisto.

Miglioramento del ROI 

Sulla base di quanto ti ho detto finora, inevitabilmente il ROI del retargeting e del remarketing darà risultati migliori, grazie all’utilizzo di queste strategie. Queste tecniche ottimizzano il ritorno sull’investimento con una riduzione mirata dei costi per l’acquisizione dei clienti. Questo avviene perché, a differenza delle pubblicità che si rivolgono a tutto il mercato indistintamente, remarketing e retargeting si concentrano su persone che hanno già mostrato interesse per i prodotti o servizi offerti dalla tua azienda. 

Un pubblico più qualificato è più “facile” da convertire e con un costo per acquisizione (CPA) più basso. Anche in questo caso, il “merito” è della personalizzazione di annunci e email, che assicura che i messaggi siano estremamente pertinenti per ogni destinatario, aumentando le possibilità che vengano fatti degli acquisti.

Costruzione di relazioni con i clienti

La personalizzazione degli annunci porta inevitabilmente al terzo grande beneficio di remarketing e retargeting, ovvero la costruzione di relazioni durature con i clienti. 

Queste tecniche ti permettono di creare annunci personalizzati per rispondere direttamente agli interessi e alle interazioni precedenti degli utenti, basandoti su dati e audience insights molto dettagliati. In questo modo, potrai rafforzare anche il legame tra i tuoi clienti e la tua azienda.

Come implementare il retargeting e il remarketing

Ora, se fino ad adesso ho stimolato la tua curiosità, sicuramente la domanda che ti starai ponendo è: “Ma quindi come si fa a fare remarketing o retargeting?”. Vediamo insieme la risposta a questa domanda e come integrare queste strategie nel tuo marketing.

Identificare il pubblico giusto 

La segmentazione del pubblico è il primo passo per implementare strategie di retargeting e remarketing efficaci. Per capire come procedere con questo step, dovrai anzitutto fare una audience insights, ovvero un’analisi dei dati relativi al comportamento degli utenti sul tuo sito web o app. Il mio consiglio è di concentrarti su elementi come le pagine visitate, i prodotti visualizzati, il tempo trascorso sul sito e le azioni compiute (o non compiute). 

Attraverso queste informazioni, puoi segmentare il tuo pubblico in gruppi specifici basati su interessi, comportamenti di acquisto e livello di interazione con il tuo brand. 

Ti faccio un esempio concreto: un segmento potrebbe essere composto da utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello ma non hanno completato l’acquisto, mentre un altro potrebbe includere chi ha visualizzato una particolare categoria di prodotto senza però acquistare.. 

Per il remarketing via email, puoi segmentare ulteriormente gli utenti in base alla loro storia di acquisto precedente, alla frequenza di acquisto e alle preferenze espresse, così da personalizzare ancora di più l’interazione. Ad esempio, potresti inviare email di remarketing con delle offerte speciali sui prodotti che i tuoi clienti hanno già acquistato in passato o su prodotti della stessa categoria.

Scegliere le piattaforme adatte 

Altro aspetto importantissimo di cui dovrai occuparti è la scelta delle piattaforme giuste. Fare bene questa scelta è importantissimo, perché influisce direttamente sulla possibilità di raggiungere il pubblico target e sui risultati delle campagne. 

Ma come decidere quali piattaforme utilizzare? Iniziamo dal retargeting:

Scegli Google ads retargeting se…Scegli Facebook retargeting se…Scegli il retargeting sui social media se…
– Vuoi una copertura più ampia: Google Ads ti dà accesso alla Rete Display di Google, che raggiunge oltre il 90% degli utenti Internet in tutto il mondo

– Vuoi fare marketing basandoti su parole chiave e sulle ricerche precedenti degli utenti 

– Vuoi fare remarketing dinamico. Questa funzione consente di mostrare annunci personalizzati con prodotti o servizi specifici che gli utenti hanno visualizzato sul tuo sito, aumentando le possibilità di conversione
РIl tuo pubblico ̬ molto attivo sui social media. Facebook ha oltre oltre 2 miliardi di utenti attivi e un pubblico molto diversificato

– Vuoi accedere ad opzioni di targeting demografico e interessi dettagliati. Il sistema di gestione campagne di Meta ti permette di targettizzare in base a dati demografici, interessi, comportamenti

– Vuoi creare un engagement diretto con i tuoi annunci e coinvolgere con commenti e interazioni i tuoi potenziali clienti
– Vuoi costruire o mantenere la brand awareness, usando piattaforme come Instagram, LinkedIn, e X 

– Punti a specifiche nicchie di mercato o settori professionali. Piattaforme come LinkedIn sono ideali per il targeting B2B, per raggiungere professionisti e decision maker all’interno di settori specifici

– Vuoi sfruttare formati pubblicitari creativi. I social media ti permettono di sperimentare moltissimo con le creatività, con formati come video, caroselli e storie per attirare l’attenzione del tuo pubblico in modi meno convenzionali

Per il remarketing tramite email, puoi utilizzare strumenti completi per l’acquisizione di dati e la marketing automation come i CRM, ma anche tool “verticali” per l’invio di email. Qualche esempio? Per la prima categoria SalesForce, per la seconda Mailchimp.

Creare contenuti e annunci coinvolgenti

Il terzo step è dare vita a creative efficaci per il retargeting. Oltre alla personalizzazione degli annunci, per attirare l’attenzione dei tuoi clienti (o potenziali) dovrai giocare moltissimo sulla creatività. Cosa vuol dire? Per rimanere nella mente del tuo cliente, devi fare campagne capaci di “bloccare” lo scroll di un feed social. Ecco come fare.

PS: a tal proposito, se cerchi spunti per i contenuti e vuoi approfondire questo tema, ti rimando a questa guida sulle migliori strategie di content marketing

Esempio di campagna online coinvolgente

Misurare il successo delle tue campagne 

Fare campagne di retargeting e remarketing, di per sé, non è una garanzia di successo. Dovrai, infatti, monitorare i risultati e capire se il tuo approccio sta effettivamente facendo crescere il tuo business o se ci sono aspetti da migliorare.

Metriche chiave da monitorare 

Tenere sotto controllo la tua strategia di remarketing e retargeting ti aiuterà a prendere decisioni mirate rispetto alle cose da ottimizzare e a farti un’idea reale sull’andamento delle tue attività. Ma vediamo insieme quali sono le metriche più importanti che dovresti considerare:

1

Tasso di conversione

Misura la percentuale di utenti che, dopo essere stati raggiunti da un annuncio retargeting o da una campagna di remarketing, compiono l’azione desiderata (in questo caso, l’acquisto). Ovviamente, più il tasso di conversione è alto, più la campagna è efficace

2

Costo per Acquisizione (CPA)

Indica il costo medio sostenuto per ogni nuovo cliente acquisito tramite la campagna. Un CPA più basso significa che stai ottimizzando bene il budget della tua campagna per convertire i visitatori in clienti

3

Ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS)

Calcola il ritorno economico generato per ogni euro speso in pubblicità. Un ROAS elevato è associato a campagne che stanno generando un valore importante rispetto al costo sostenuto

4

Clic Through Rate (CTR)

Il CTR misura la percentuale di clic sugli annunci rispetto al numero totale di impressioni. Un CTR alto indica che gli annunci sono rilevanti e interessanti per il tuo pubblico

5

Costo per Clic (CPC)

Questa metrica si riferisce al costo medio per ogni clic sugli annunci

6

Frequenza di visualizzazione

Indica quante volte, in media, un annuncio è stato mostrato a un singolo utente. Una frequenza troppo alta rischia di “saturare” il tuo pubblico, mentre una frequenza troppo bassa potrebbe non essere sufficiente per catturare l’attenzione

7

Valore medio dell’ordine (AOV)

L’AOV misura il valore medio di ogni acquisto effettuato come risultato della campagna

8

Lifetime Value (LTV)

Si riferisce al valore economico totale generato da un cliente nel corso della sua interazione con il tuo brand, ovvero quanto vale il tuo cliente nel tempo. Più questo valore è alto, più avranno funzionato le tue strategie di fidelizzazione

Strumenti e software utili

Parlando di tools, ci sono davvero tantissimi strumenti di retargeting e remarketing che potresti testare. Eccone alcuni:

1

Google Ads

Tool indispensabile per raggiungere i tuoi potenziali clienti mentre navigano su Google o sui siti web partner

2

Meta Ads Manager

Questo strumento offre tantissime opzioni di retargeting per raggiungere le persone su Facebook e Instagram

3

AdRoll

Specializzato in retargeting, AdRoll aiuta le aziende a riconnettersi con i visitatori del sito attraverso annunci su web, social media e email. Offre anche dettagliati report analitici per monitorare le prestazioni delle campagne

4

Mailchimp

A proposito di software di remarketing via email, Mailchimp è uno strumento ampiamente utilizzato che permette di creare, inviare e analizzare campagne email. Il suo punto di forza? Semplicissimo da usare

5

Salesforce Marketing Cloud

Questa piattaforma ti offre soluzioni avanzate per il remarketing, per creare una customer experience personalizzata sulla base di dati e insights dei clienti

Best practices e consigli 

Ora che ci siamo addentrati a lungo nelle strategie di remarketing e retargeting, passiamo ad una serie di best practices e di consigli utili immediatamente applicabili per la tua azienda. Ci sono, infatti, diversi fattori che dovresti assolutamente considerare, sia perché possono fare la differenza fra un retargeting fatto bene e un fallimento su tutti i fronti, sia perché in alcuni casi c’è in gioco la privacy dei clienti (e qualche centinaio di euro di multa per te).

Personalizzazione e segmentazione 

La personalizzazione degli annunci e la segmentazione del pubblico sono i due fattori centrali di ogni strategia di retargeting e remarketing. Se vuoi imparare a fare bene queste due cose, ecco un elenco di consigli che potresti applicare:

  • Adatta il messaggio al comportamento dell’utente. Utilizza i dati raccolti sul comportamento di navigazione e acquisto degli utenti per creare annunci che riflettano gli interessi specifici mostrati sul tuo sito. Ad esempio, se un cliente ha visitato la sezione “scarpe da corsa” sul tuo ecommerce di prodotti sportivi, personalizza gli annunci successivi con prodotti o offerte relative a scarpe da corsa
  • Utilizza Dynamic Creative Optimization (DCO). Le piattaforme che offrono DCO ti consentono di creare annunci dinamici che si adattano automaticamente per mostrare contenuti pertinenti a ogni potenziale cliente, migliorando l’efficacia dell’annuncio e, quindi, delle tue strategie di retargeting
  • Definisci segmenti di pubblico basati su azioni specifiche. Crea segmenti di utenti in base alle azioni che hanno fatto sul sito, come visitare una pagina di prodotto, aggiungere un articolo al carrello o completare un acquisto. Questo ti permette di personalizzare ulteriormente i messaggi pubblicitari in base al livello di interesse dimostrato
  • Sfrutta la segmentazione demografica e geografica. Non limitarti al comportamento online: considera anche caratteristiche demografiche (età, sesso) e geografiche per affinare il tuo targeting e rendere i tuoi annunci ancora più rilevanti. Su questo tema, ti consiglio di leggere la nostra guida dedicata al local marketing

Rispettare la privacy dei clienti

Uno dei temi più “scottanti” tra imprenditori e marketer riguarda GDPR e retargeting. Partiamo da qui: rispettare la privacy dei clienti è un aspetto fondamentale e non negoziabile nelle campagne di retargeting e remarketing, specialmente alla luce delle leggi sulla privacy come il General Data Protection Regulation (GDPR) nell’Unione Europea. La conformità a queste normative protegge la tua azienda da sanzioni potenzialmente onerose e, allo stesso tempo, ti rende più autorevole e credibile agli occhi dei tuoi clienti.

Ma come si tutela la privacy dei tuoi clienti?

  • Trasparenza nella raccolta dati. Comunica chiaramente agli utenti come i loro dati vengono raccolti, utilizzati e conservati, dando loro informazioni facilmente accessibili attraverso la privacy policy del tuo sito web
  • Consenso informato. Assicurati di ottenere il consenso esplicito degli utenti prima di raccogliere e utilizzare i loro dati per il retargeting. Per farlo, implementa meccanismi di opt-in chiari e inequivocabili che permettano alle persone di comprendere a cosa stanno acconsentendo 
  • Diritto all’oblio. Dai ai tuoi clienti la possibilità di ritirare il loro consenso in qualsiasi momento e di richiedere la cancellazione dei loro dati dal tuo sistema, in linea con il loro diritto alla privacy e alla protezione dei dati
  • Sicurezza dei dati. Punta su misure di sicurezza di alto livello per proteggere i dati raccolti da accessi non autorizzati, perdite o violazioni, assicurando che siano trattati in modo sicuro e responsabile
  • Scegli partner affidabili. Quando utilizzi piattaforme di terze parti per il retargeting e il remarketing, scegli partner con misure di sicurezza di alto profilo e che agiscono in  conformità alle normative sulla privacy

Conclusioni

Le strategie di retargeting e remarketing sono due componenti fondamentali per la tua “cassetta degli attrezzi” digitale, perché ti danno un’opportunità unica di metterti in contatto con persone che hanno mostrato interesse ma non hanno ancora acquistato (o riacquistato).

Grazie ad annunci personalizzati e campagne di email marketing, potrai aumentare i tassi di conversione, rafforzare le relazioni con i clienti e migliorare di conseguenza il lifetime value. Se vuoi iniziare questo percorso, la prima cosa da fare è avere una strategia chiara e strumenti che possano aiutarti a realizzarla, come un CRM. Per saperne di più, inizia da qui.

Retargeting e Remarketing sono solo un tassello…

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AUTORE

Fabio Nicolosi

CMO e SEO Specialist

Responsabile Marketing e SEO Senior di ROMI. Gestisco il Team di Specialist e sviluppo Analisi e Strategie di Marketing per raggiungere gli obiettivi di business prefissati.

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