Social Media Marketing nel B2B: le strategie per sfruttare i social
19 Aprile 2024 Jessica Simonetti Strumenti e Canali di Marketing
Come fare social media marketing nel B2B

INDICE

Il social media marketing nel B2B funziona?”: questa è stata (e lo è tuttora) una delle domande più comuni tra le aziende che hanno un target business e non sanno se utilizzare i social può portargli effettivamente risultati.

Per anni, siamo stati “abituati” all’idea che i social media fossero strumenti da utilizzare solamente per comunicare con il consumatore finale, sposando quindi un approccio puramente B2C. Se ci pensi bene, però, anche le aziende sono fatte di persone e, quindi, di consumatori a cui la tua comunicazione può rivolgersi. 

Ecco perché il social media marketing nel B2B è non solo possibile, ma fondamentale per raggiungere decision-maker e influencer nel tuo settore, creando una comunicazione diretta che può tradursi in relazioni commerciali e, quindi, vendite. 

Utilizzare i social media in ambito B2B migliora l’autorità del brand e ti aiuta a costruirti un posizionamento come leader agli occhi dei tuoi potenziali clienti. Non solo: i social possono diventare ottimi strumenti per coltivare relazioni con altri professionisti e aziende, fare networking, partecipare a discussioni di settore e aumentare la visibilità del tuo brand. Ma vediamo insieme quali sono le migliori strategie di social media management per il B2B e come metterle in pratica.

Perché il Social Media Marketing è essenziale per le aziende B2B?

Come avrai capito, il social media marketing nel B2B è una risorsa importantissima per distinguerti sul mercato, costruire la tua reputazione e attirare l’attenzione dei clienti.

Una delle priorità centrali per un’azienda oggi è fare lead generation con i social media e, quindi, generare contatti profilati con cui instaurare una conversazione. 

Questo è possibile grazie a questi canali, che ti permettono di:

  • Aumentare l’autorevolezza del tuo brand. I social sono utili per condividere contenuti di valore che educano, informano e ispirano, posizionando la tua azienda come una fonte autorevole di conoscenza. In questo modo aumenterai l’authority della tua azienda, attivando un circolo virtuoso per far crescere la brand awareness B2B
  • Essere parte integrante delle conversazioni nel tuo settore. I social media ti permettono di ascoltare e partecipare attivamente alle conversazioni che riguardano il tuo settore, mostrandoti chiaramente i bisogni e le sfide che i tuoi potenziali clienti affrontano
  • Ricavare dati importanti. I social media rappresentano anche uno strumento di analisi dei competitor: potrai monitorare le attività dei tuoi concorrenti e adattare di conseguenza le tue strategie.

Differenze tra il marketing B2B e B2C sui social media

Pur avendo dei punti in comune, le strategie social media per il B2B sono diverse da quelle che possiamo applicare per il B2C. Le principali differenze sono legate a due fattori: la natura del pubblico di riferimento e gli obiettivi di business. 

Quando facciamo marketing B2C, il focus di una comunicazione social è più basato sull’emozione e sull’immediatezza, con l’obiettivo di stimolare un acquisto rapido e “di pancia” attraverso contenuti visivamente accattivanti e offerte. Molto spesso, nella comuncazione B2C, si utilizzano principalmente piattaforme come Instagram e Facebook, dove lo storytelling visual e le campagne influenzano molto (e in poco tempo) le decisioni d’acquisto dei consumatori. 

Al contrario, le tattiche sui social media per B2B richiedono un approccio più informativo. Qui, il focus è sulla costruzione di relazioni a lungo termine con altri business e professionisti del settore. La comunicazione sarà quindi più dettagliata e basata sul valore, integrando contenuti come casi studio, white paper e articoli di approfondimento che dimostrano la competenza e l’autorevolezza del brand. 

Per stimolare l’engagement B2B sui social, si utilizzano spesso piattaforme come LinkedIn, che offrono opportunità uniche per il networking professionale, la lead generation e il posizionamento del brand.

Un’altra differenza sostanziale riguarda il ciclo di vendita. In genere, un target B2B ha un percorso d’acquisto più lungo, perché ci sono più decisori da “convincere”. Per questo motivo, le strategie di conversione richiedono personalizzazione e flussi di nurturing, per guidare il lead attraverso il funnel di conversione. Al contrario, nel B2C le aziende si rivolgono al consumatore finale ed è comune che ci sia un acquisto poco ragionato ed “emotivo” (a questo proposito, ti rimando a questa guida dove parliamo proprio di emotività nell’acquisto).

Come pianificare la strategia di Social Media Marketing B2B

Così come nella comunicazione B2C, anche in quella B2B ti servirà una strategia, prima ancora di scrivere anche solo un post per i tuoi social media. La strategia ti serve per mettere a terra delle linee guida per la tua comunicazione e capire:

A chi vuoi comunicare e perché

Attraverso quali canali

Con che frequenza

Con quale messaggio

Quando parliamo di strategia, ci sono tre elementi che considero centrali: i tuoi obiettivi di business (quindi, il perché della tua comunicazione), il tuo target e i canali da utilizzare (che non sono tutti uguali, e vedremo perché). 

Definire gli obiettivi di business

A cosa serve avere una comunicazione impeccabile sui social media, se non sai perché lo stai facendo? Ecco, per questo motivo il primo step di una strategia social è definire i tuoi obiettivi di marketing B2B.

Definire obiettivi di business chiari, misurabili e specifici è il primo passo per sviluppare una strategia di social media marketing efficace. Gli obiettivi devono in qualche modo essere lo specchio delle esigenze della tua azienda e di quello che, per te, è primario raggiungere.

Prima di investire tempo e denaro nella creazione di contenuti o nella scelta dei canali, chiediti: “Quali risultati concreti voglio ottenere attraverso il social media marketing?”.

Gli obiettivi possono cambiare da azienda ad azienda, ma i più comuni sono:

  • Aumentare la brand awareness
  • Generare più lead qualificati attraverso i social
  • Migliorare il coinvolgimento dei clienti
  • Coltivare la tua reputazione online

Attenzione però: definire degli obiettivi così “generici” non basta per avere un ROI sui social media positivo. Per capire se hai pensato gli obiettivi nel modo giusto, puoi aiutarti con l’acronimo SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporalmente definiti. 

Questo approccio ti aiuta a definire con chiarezza cosa vuoi raggiungere, ma anche a misurare il successo di ogni azione in modo oggettivo. 

Ti faccio un esempio concreto. Anziché fissare come obiettivo “aumentare la visibilità del brand”, un obiettivo SMART potrebbe essere “aumentare del 20% il traffico al sito web aziendale che proviene dai canali social entro sei mesi”. Pensare un obiettivo in questo modo lo rende immediatamente quantificabile, ti dà una scadenza per il suo raggiungimento e crea un chiaro legame con gli obiettivi aziendali più ampi.

Identificare il target di riferimento 

Altro step fondamentale è fare un’analisi competitiva sui social media per capire chi è e cosa cerca il  tuo cliente ideale. Capire chi sono i tuoi clienti ideali, quali sono le loro esigenze, preferenze e comportamenti online è utile per creare contenuti e messaggi che siano davvero in linea con le loro aspettative e creare una relazione reale e duratura nel tempo.

L’analisi del tuo pubblico target B2B sui social è legata anche alle attività dei tuoi concorrenti. Saper “leggere” la strategia dei tuoi competitor ti aiuta a identificare quali sono i loro punti di forza e di debolezza e capire chi stanno attirando con la loro comunicazione online. 

Per farlo, inizia analizzando quali tipi di contenuto generano maggior engagement, quali piattaforme social preferiscono e come interagiscono con il loro pubblico.

Queste informazioni sono utili per capire come posizionarti sul mercato e su come differenziare la tua strategia social. Allo stesso tempo, concentrati anche sul pubblico che già ti segue sui social media per capire chi sono attualmente i tuoi follower e quali contenuti attirano di più la loro attenzione (nei prossimi paragrafi ti parlerò di come fare l’analisi e a quale metriche fare attenzione).

Incrociando tutti questi dati, potrai costruire una buyer persona completa, con informazioni relative ad esempio a ruolo professionale, settore di appartenenza, ambizioni lavorative, abitudini di acquisto e obiettivi.

Scegliere i canali social più adatti

I canali social per il B2B non sono tutti uguali e non tutti possono darti gli stessi risultati. Uno degli errori più comuni commessi dagli imprenditori è scegliere di investire su un canale di comunicazione perché “lo fanno tutti” o perché in quel momento è di tendenza.

Nulla di più sbagliato: i canali giusti su cui investire sono quelli in cui si trova il tuo pubblico target e dove questo pubblico è più recettivo ai messaggi del tuo settore

Per questo il primo step consiste nel capire dove il tuo target di riferimento trascorre il suo tempo online e come interagisce sui vari canali. Tra i canali più utilizzati, troviamo:

1

LinkedIn

Sicuramente la piattaforma predominante nel marketing B2B, per via della sua natura professionale e alla presenza di decision-maker, imprenditori, manager e professionisti di settore. È il luogo ideale per creare relazioni professionali, condividere contenuti di valore che dimostrano la tua competenza e generare lead qualificati. Sfruttare LinkedIn per il networking, pubblicare articoli, partecipare a gruppi di discussione e utilizzare le sue avanzate funzionalità di targeting pubblicitario può aumentare moltissimo la visibilità del tuo brand nel tuo settore specifico

2

Twitter

Canale che può essere utile per seguire le tendenze del settore e partecipare a conversazioni in tempo reale

3

YouTube

Ottima piattaforma per condividere video dimostrativi, webinar e casi studio approfonditi

4

Instagram e Facebook

Anche se più orientati al B2C, possono essere utili per mostrare il lato umano del tuo brand, condividendo storie di successo dei clienti, il dietro le quinte dell’azienda e iniziative di CSR. Inoltre, non dimentichiamo che Meta ha un ecosistema pubblicitario avanzatissimo, con delle opzioni di targeting che possono aiutarti a raggiungere anche un pubblico più business

Approcci efficaci di Social Media Marketing B2B

Passiamo ora al cuore dell’argomento, per parlare di tattiche e approcci tipici del social media marketing B2B. 

Creazione di contenuti di valore 

Uno degli aspetti più importanti di una comunicazione sui social media riguarda la creazione di contenuti di valore. Ma cosa significa esattamente “di valore”? Beh, un contenuto è di valore quando lascia qualcosa al tuo pubblico: una strategia, un suggerimento, uno strumento, una riflessione. Le strategie di content marketing B2B servono proprio a questo: stabilire una connessione profonda con il tuo target di riferimento, dimostrando empatia nei loro confronti e competenza nel tuo settore. 

Per rispondere ai bisogni del tuo pubblico B2B, dovrai concentrarti su contenuti che non solo informano ma anche ispirano, educano e offrono soluzioni concrete ai problemi dei professionisti del tuo settore. Ecco alcuni suggerimenti per valorizzare il tuo storytelling B2B e rendere i tuoi contenuti veramente accattivanti.

3 consigli per creare contenuti di valore sui social media

Utilizzo di LinkedIn per il networking B2B 

Se parliamo di personal branding e strategie di networking B2B, dobbiamo assolutamente citare LinkedIn. LinkedIn è il social media del lavoro per eccellenza, con oltre 900 milioni di iscritti in tutto il mondo.

Su LinkedIn puoi comunicare sia con la tua pagina aziendale, sia con il tuo profilo personale. Attenzione, però: LinkedIn NON è un “CV virtuale”, ma una piattaforma in cui scambiarsi opinioni, condividere contenuti, creare interazione e farsi notare, aumentando la propria autorevolezza come imprenditore o come professionista.

Per sfruttare al massimo il potenziale di LinkedIn:

person

Ottimizza il tuo profilo

Il tuo profilo LinkedIn è il tuo biglietto da visita digitale. Assicurati che sia completo, professionale e che racconti il tuo personal brand B2B. Includi una foto profilo di qualità, una headline che catturi l’attenzione, un riassunto che racconti la tua storia professionale ed enfatizzi i tuoi successi e i tuoi obiettivi

Content_Copy

Crea e condividi contenuti di valore

LinkedIn è una piattaforma ideale per dimostrare il tuo know-how. Pubblica articoli, post e casi studio per raccontare ciò che fai, come lo fai e perché lo fai. Quando progetti i tuoi contenuti, pensa sempre ai tuoi potenziali lettori e hai bisogni che hanno e dai loro soluzioni di valore

Partner_Exchange

Interagisci attivamente

Il networking su LinkedIn non si limita alle connessioni: partecipa a discussioni, commenta post pertinenti e condividi contenuti di altri che trovi stimolanti o utili

Groups

Sfrutta LinkedIn Sales Navigator

Se ti stai impegnando nel networking B2B, considera di investire in LinkedIn Sales Navigator. Questo strumento offre funzionalità avanzate per trovare e connettersi con potenziali clienti o partner, grazie ad una segmentazione molto profonda e ad un set di funzionalità avanzate

Sfruttare il potere dei gruppi e delle community

Altra strategia interessante per ottenere un engagement B2B su social è sfruttare le community e i gruppi.

Iniziamo dalle basi: i gruppi sono spazi all’interno delle piattaforme social (Facebook e LinkedIn per esempio) dove persone con interessi, obiettivi o ambizioni professionali comuni si riuniscono per condividere conoscenze, esperienze e risorse. 

Questi ambienti chiusi e tendenzialmente “controllati” (in genere, ci sono procedure di ingresso ad hoc e una moderazione) favoriscono il networking, la discussione e lo scambio di informazioni tra professionisti del settore.

Creare o partecipare attivamente ai gruppi e fare community building B2B ti aiuta ad aumentare l’engagement, presentare il tuo brand e dimostrare competenza e autorità attraverso la condivisione di contenuti.

Oltre a darti visibilità, i gruppi ti permettono di creare legami con altri professionisti e aziende potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi. In più, puoi anche sfruttare queste community per ricevere feedback sulle tue offerte, capire meglio le esigenze del tuo target e scoprire nuovi trend. Ovviamente, come suggerisce la parola stessa, una community è tale se c’è davvero un approccio di condivisione: ciò significa, in altre parole, che dovrai impegnarti per contribuire in modo costruttivo alla crescita. 

Il “segreto” per animare una community è porre domande stimolanti, rispondere alle richieste di aiuto o consiglio e dare consigli costruttivi senza aspettarti necessariamente qualcosa in cambio.

Misurare il successo delle strategie di Social Media B2B 

Come ogni strategia, anche nel caso del social media marketing B2B la misurazione dei progressi e l’analisi sono una parte integrante (e fondamentale!) del processo. Vediamo insieme quali sono i KPI da tenere sotto controllo e quali strumenti ti serviranno.

KPI e metriche da monitorare 

La misurazione delle performance sui social nel B2B è determinante per capire se la tua strategia sta avendo effettivamente i risultati sperati. Ci sono alcuni indicatori di performance (che chiamiamo KPI) che possono indicarci a che punto siamo e se ci sono elementi da rivedere. Ecco quali sono le metriche più interessanti da controllare:

1

Engagement rate

Misura l’interazione totale degli utenti con i tuoi contenuti, includendo like, commenti, condivisioni e risposte. Se il tasso di engagement è alto, vuol dire che le persone hanno apprezzato i tuoi contenuti o, perlomeno, che sono stati coinvolti dai post che hai condiviso

2

Tasso di conversione

Valuta l’efficacia dei tuoi social media nel generare azioni desiderate, come iscrizioni alla newsletter, download di contenuti o richieste di contatto. Questo KPI ti serve per capire quanto bene i tuoi investimenti sui social si traducono in risultati concreti per il business

3

Click-Through Rate (CTR)

Misura la percentuale di utenti che cliccano su un link nei tuoi post rispetto al numero totale di visualizzazioni

4

Portata e impression

Queste metriche indicano rispettivamente il numero di persone uniche che hanno visto i tuoi post e il numero totale di volte che i tuoi post sono stati visualizzati

5

Lead generati

Specifico per le campagne B2B, monitorare il numero di lead generati attraverso i social media ti permette di valutare l’efficacia delle tue strategie per attirare nuovi potenziali clienti

6

Costo per Lead (CPL)

Questa metrica è particolarmente importante per le campagne pubblicitarie sui social media, perché fa riferimento al costo medio sostenuto per acquisire un lead

Strumenti e software per l’analisi dei dati

Oltre ad individuare le metriche per i social media B2B, è importante capire come tirar fuori questi indicatori e, quindi, dove trovare i dati e come “leggerli”.

Ci sono strumenti che semplificano il processo di raccolta e analisi dei dati, dandoti una panoramica dell’andamento della tua strategia, per guidare le tue decisioni. Tra gli strumenti per l’analisi social B2B, ci sono:

  1. Google Analytics. Un “classico” per monitorare il traffico web proveniente dai social media e capire come gli utenti interagiscono con il tuo sito. Google Analytics può aiutarti a misurare il ROI delle tue campagne social e a capire quali piattaforme generano il maggior numero di conversioni
  2. Hootsuite. Questo strumento di social media management ha tantissime funzionalità di analisi e reporting, permettendoti di monitorare la portata, l’engagement e il sentiment del tuo brand sui diversi canali social
  3. Sprout Social. Simile a Hootsuite, Sprout Social ti offre un insieme completo di strumenti per l’analisi dei social media, il monitoraggio delle menzioni del brand e la gestione delle conversazioni
  4. LinkedIn Analytics. Se lavori nel B2B, LinkedIn Analytics è fondamentale per comprendere la portata e l’impatto delle tue attività sulla piattaforma. Offre dati dettagliati sulle caratteristiche demografiche del tuo pubblico, l’engagement dei post e la crescita dei follower

Conclusioni

Per concludere, il social media marketing nel B2B è sicuramente una componente essenziale della strategia digitale di un’azienda, ma anche un mezzo per costruire relazioni di valore, aumentare la visibilità del brand e guidare la crescita del business. Se ti interessano questi temi, ti consiglio anche di leggere questi approfondimenti sul nostro blog:

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Jessica Simonetti Romi

AUTORE

Jessica Simonetti

Copywriter

Sono una copywriter e digital strategist romana, classe '93. Ho una laurea in Comunicazione alla Sapienza di Roma e in oltre 10 anni ho gestito più di 60 progetti differenti.

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