Fino a qualche anno fa, gli strumenti più gettonati per vendere i prodotti o servizi di un’azienda erano le chiamate a freddo, i volantini e le affissioni per strada. Oggi, con i social media, questo paradigma è stato completamente ribaltato e, se hai un’azienda, avrai sicuramente sentito parlare di strumenti come il social selling.
Il social selling è una strategia che usa i social media per trovare e interagire con i tuoi potenziali clienti, costruendo relazioni di valore che portano alla vendita. A differenza di pratiche come lo spam o le pubblicità aggressive, il concetto di social commerce punta a creare un vero legame con il tuo pubblico, che si ricorderà di te nel momento in cui vorrà fare un acquisto.
Per ottenere questi risultati, però, non basta essere solamente sui social. Al contrario, dovrai applicare strategie specifiche per trasformare i tuoi canali social in veri strumenti di marketing e acceleratori delle tue vendite. Vediamo insieme da dove cominciare (anche se non lo hai mai fatto prima!).
Cos’è e cosa non è il social selling
Anche se molto spesso questo concetto si sovrappone con il social media advertising o del social media marketing, in realtà parliamo di cose molto diverse. Fare social selling non significa, infatti, lanciare campagne di advertising, né fare vendita online. Certo, probabilmente se hai dei canali social aziendali attivi o pubblichi dei post, hai già gettato le basi per una strategia di social selling, pur non sapendolo.
Il social selling è più strategico e “orizzontale” delle singole attività di marketing social: per applicare i suoi principi, dovrai ascoltare, interagire e costruire relazioni con i clienti, che possono poi portare a vendite. L’approccio, quindi, è più profondo di un semplice social commerce, perché getta le basi per connessioni autentiche e di lungo termine con i clienti.
Social selling e social marketing: le differenze
Il social selling e il social marketing sono due approcci che, pur avendo a che fare entrambi con i social media, hanno delle differenze importanti sia negli obiettivi che nelle metodologie applicate.
Iniziamo da questa distinzione di base:
Social selling
Sfrutta i social media per costruire relazioni dirette e personali con i potenziali clienti, con l’obiettivo di accompagnarli lungo il percorso di acquisto. In questo processo, la comunicazione è spesso one to one, mirata e orientata a costruire fiducia.
Social marketing
Prevede una comunicazione “uno a molti”, perché si rivolge a un pubblico più ampio e si concentra sulla creazione di contenuti per influenzare il processo decisionale dei tuoi clienti, aumentare la brand awareness e costruire una community attorno alla tua azienda.
Nel social marketing rientrano anche attività come l’influencer marketing, dove i brand collaborano con personalità influenti e autorevoli nella loro nicchia per proporre i prodotti e servizi da vendere ad un pubblico più ampio. Il social selling, invece, costruisce relazioni singole.
Perché è importante per un’azienda fare social selling: tutti i vantaggi
In passato, entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti era molto più difficile. Non esistevano strumenti che permettessero di creare segmentazioni così ampie né di creare conversazione anche solo attivando una chat, come i social media. Oggi le cose sono molto cambiate: secondo una statistica LinkedIn, le aziende che mettono al primo posto il social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Questo, però, non è il solo vantaggio di una strategia di social selling: vediamoli insieme.
Costruisce e rafforza le relazioni con il tuo brand
Il social selling ha il grande vantaggio di aiutarti a rafforzare le relazioni con i tuoi clienti. In questo senso, i social media non sono solo canali di vendita, ma anche piattaforme per ascoltare, interagire e costruire un rapporto di fiducia con il pubblico.
Per farlo, il social selling si serve del social listening, ovvero il monitoraggio delle conversazioni online per capire ciò che i clienti dicono del tuo brand, dei tuoi prodotti o servizi e del settore in generale. Questo ascolto attivo ti permette di intercettare i bisogni, le aspettative e le preoccupazioni dei tuoi clienti, anticipando le risposte e dando ai consumatori ciò che cercano, prima che possano chiederlo apertamente.
Sfrutta il potenziale dei social network
Come abbiamo detto, i social media sono un ponte incredibile tra te e i tuoi clienti. Con i social, infatti, hai la possibilità di raggiungere e coinvolgere i clienti in modi che erano impensabili solo pochi anni fa. Attraverso i social network, potrai aumentare la visibilità del tuo brand, curare la tua reputazione online, fare lead generation e personalizzare l’approccio di vendita a seconda delle esigenze del cliente.
Si può fare ovunque e (quasi sempre) gratuitamente
Una delle caratteristiche più interessanti del social selling è che può essere fatto praticamente a costo zero. Pensaci un attimo: a differenza delle campagne di advertising sui social, che richiedono un investimento per le pubblicità, creare relazioni sui social media non costa praticamente nulla a livello economico, ma solo tempo, pianificazione e impegno.
Piattaforme come LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram ti permettono di creare un account gratuito per connetterti con i potenziali clienti, condividere contenuti, inserire commenti e costruire relazioni. In più, la flessibilità è massima: potrai decidere tu su quali canali investire di più, in base a dove si trovano i tuoi clienti e quali sono le loro abitudini.
Ad esempio, se vendi un servizio di organizzazione di viaggi studio per universitari, piattaforme come Instagram e TikTok sono le più adatte per connetterti con un target giovane e costruire relazioni. Al contrario, se vendi un servizio di consulenza assicurativa per imprenditori, LinkedIn può essere un canale più adatto a te.
Ti fa scoprire gli interessi potenziali dei clienti
Il social selling ti permette anche di trasformare i tuoi social in strumenti per fare piccole ricerche di mercato. Sfruttando questo approccio, potrai capire meglio il tuo pubblico, ciò che si aspetta dal tuo prodotto o servizio e quali elementi puoi offrirgli per impattare sul loro processo decisionale.
Potrai ottenere queste informazioni facendo un’analisi delle interazioni sui social network oppure seguendo le discussioni in trend di quel momento, per capire ciò che sta catturando l’attenzione del tuo pubblico. I dati che raccoglierai potranno essere utilizzati per segmentare i tuoi clienti e creare messaggi personalizzati in base a interessi, opinioni e aspettative di ogni tuo lead.
Amplifica la visibilità organica dei contenuti del brand
Il social selling può aiutarti anche ad aumentare la copertura organica e la reach organica dei contenuti che proponi sui tuoi canali social, senza dover spendere denaro in campagne adv.
Creando contenuti di valore e interessanti per il tuo pubblico, potrai stimolare l’interazione e la condivisione organica da parte dei tuoi clienti o potenziali tali, con il vantaggio anche di migliorare l’immagine del brand, che da fuori verrà percepito come più autentico.
Aumenta il ritorno sull’investimento (ROI)
Uno dei motivi per cui il social selling funziona particolarmente bene è perché è in grado di aumentare il Ritorno sull’Investimento (ROI) delle attività di marketing. I motivi sono diversi:
Intercettare potenziali clienti sui Social Network: la strategia di social selling
Il social selling lavora su più elementi per costruire questo rapporto di fiducia. Essere credibile agli occhi dei potenziali clienti, infatti, richiede un impegno su più fronti, dalla creazione dei contenuti fino alle risposte tempestive alle loro domande o ai loro dubbi. Vediamo insieme gli elementi che non possono mancare in una social selling strategy.
Condividi contenuti rilevanti
Content is king, diceva qualcuno. Beh, la verità è che quel qualcuno ha ragione: la condivisione di contenuti è importantissima per fare social selling, perché i tuoi clienti hanno bisogno di capire il valore di ciò che hai da offrire.
Ovviamente, i tuoi contenuti devono rispondere alle esigenze e agli interessi del tuo pubblico target. Per farlo, chiediti:
- Quali sono le domande più frequenti che i miei clienti pongono?
- Quali tendenze o novità del settore interessano il mio pubblico?
- Come posso “educare” il mio pubblico?
- Quali storie o esperienze posso condividere?
Metti “mi piace”, commenta e condividi
Costruire relazioni significa, prima di tutto, interagire con gli altri ed essere presenti all’interno di un ecosistema. Ecco perché nella tua strategia di social selling non può assolutamente mancare l’interazione con i contenuti degli altri, specialmente quelli relativi al tuo settore. In questo modo potrai aumentare la visibilità del tuo brand e costruire relazioni, spesso anche “sfruttando” la visibilità che può darti un commento di valore sotto ad un post di un opinion leader nel tuo campo.
Dai valore al tuo brand
Ogni interazione sui social network deve dare valore al tuo brand. Cosa significa esattamente? In realtà, fare social selling non vuol dire affatto mettere su piazza tutto quello che vendi e sperare che i tuoi clienti si convincano ad acquistare. Il valore che puoi dare al tuo brand è costruire, con la tua presenza, un vantaggio competitivo, un’unicità fatta di valore, cultura e tutto ciò che ti distingua dalla concorrenza.
Puoi farlo, ad esempio, attraverso la condivisione dell’esperienza d’acquisto di altri tuoi clienti o con dei casi studio, per rafforzare la tua brand awareness.
Raccogli quante più informazioni possibili
Rimanere informati sulle ultime tendenze del settore e sugli argomenti trattati dai tuoi potenziali clienti in un determinato momento è importantissimo. Questo “tempismo” ti servirà per partecipare a conversazioni su un determinato tema, offrendo la tua opinione e dei contributi che mostrino il tuo valore, rispondendo in tempo reale alle esigenze e agli interessi del tuo pubblico.
Ottimizza tutti i profili aziendali e strutturali in modo professionale
Un altro aspetto importante di una strategia di social selling è la cura di ogni profilo social su cui la tua azienda è attiva. I tuoi profili sui social network devono essere curati, con una biografia chiara, immagini di qualità e informazioni di contatto aggiornate.
Partecipa a gruppi e forum pertinenti
Se vuoi intercettare i tuoi potenziali clienti direttamente nei loro “habitat”, il consiglio è quello di partecipare attivamente a gruppi e forum relativi al tuo settore
Ciò che puoi fare è dare contributi di valore e offrire consigli e soluzioni per aiutare i tuoi potenziali clienti a risolvere i loro problemi. In questo modo potrai dare visibilità al tuo brand, ma anche acquisire fiducia all’interno di quella community, che ti vedrà come un punto di riferimento e sarà più incline ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
I migliori canali per fare social selling
I concetti di vendita multicanale e social selling sono strettamente connessi. Questo perché il social selling apre le porte ad opportunità molto interessanti per connettersi ai clienti e vendere tramite social network.
Per poterlo fare, però, dovrai scegliere i canali giusti su cui investire. L’omnicanalità è sicuramente importante per poter interagire con i tuoi potenziali clienti da una piattaforma all’altra, offrendo loro un’esperienza coerente e mai frammentata. Ci sono diverse piattaforme su cui potrai fare social selling. Ovviamente nessuna è mutualmente esclusiva: al contrario, potrai integrarle proprio per raggiungere l’omnicanalità di cui abbiamo parlato.
Ciò a cui dovrai fare attenzione, però, è selezionare solamente le piattaforme su cui sono attivi i tuoi clienti e che sono vicine al tuo approccio e al tuo modo di comunicare. Ad esempio, se i tuoi clienti usano YouTube ma tu non vuoi integrare i video nella tua strategia, è inutile investire su quel canale.
Ma vediamo insieme come muoverti sulle piattaforme social più importanti.
LinkedIn è una delle piattaforme ideali per una strategia di social selling rivolta ad un pubblico B2B. Su questo social media, infatti, potrai trovare perlopiù un pubblico di professionisti: per questo motivo, è importantissimo creare credibilità, curando il tuo profilo e inserendo tutte le informazioni che spieghino al tuo cliente chi sei, cosa puoi fare per lui e perché dovrebbe farlo fare alla tua azienda.
Tra le cose più importanti che dovresti considerare per avviare una strategia di social selling su LinkedIn, ci sono:
Il social selling su Facebook risponde a dinamiche diverse rispetto a quelle di LinkedIn. Anzitutto, il pubblico di Facebook è molto più variegato: su questa piattaforma, troverai sia altre aziende, sia un pubblico trasversale pronto a commentare i tuoi contenuti.
I suggerimenti che puoi seguire per fare social selling su Facebook sono:
Twitter è uno degli strumenti migliori per fare social listening. Questo perché, su questo social media, potrai assistere a conversazioni relative a topic in tendenza in tempo reale e capire quali sono gli argomenti più discussi dai tuoi potenziali clienti. La tua strategia di social selling su Twitter può puntare su:
Molto interessante anche Instagram, il social media delle immagini che fa parte dell’ecosistema Meta. Anche in questo caso, ci sono degli accorgimenti particolari che potresti seguire per migliorare il social selling su Instagram:
Conclusioni
Il social selling è una delle strategie più potenti per creare una connessione emotiva profonda con il tuo pubblico. Abbiamo visto quali sono le strategie più efficaci da applicare e come sfruttarle su canali differenti per aumentare la tua credibilità e far percepire la tua azienda come la migliore soluzione possibile per la tua azienda.
Un ultimo consiglio che riassume un po’ lo “spirito” del social selling è questo: se vuoi vendere online, concentrati sul valore che puoi offrire alle persone e non sulle caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi.
