L’arte assume le più svariate forme, apparendo al pubblico come un dipinto, una scultura o un’opera lirica. Ma c’è anche un’altra manifestazione creativa che ha dimostrato nei secoli la propria potenza espressiva: la capacità di raccontare storie.
Questa pratica affonda le proprie radici nell’alba dei tempi, quando gli incontri comunitari intorno al fuoco erano l’occasione per condividere insegnamenti importanti. Oggi, dopo migliaia di anni, le cose non sono poi così diverse: fiabe, favole, racconti edificanti si prendono l’onere di educare e ammonire, ma le narrazioni ricoprono un ruolo centrale anche nel business, affiancandosi al marketing come forma di comunicazione emozionale, intrattenimento e fidelizzazione del cliente. Ecco cos’è lo storytelling e come puoi implementarlo nella tua strategia di marketing per raggiungere più facilmente i tuoi clienti!
Cos’è lo storytelling e perché è importante nelle vendite
In questo senso si potrebbe dire che lo storytelling vada a braccetto con il content marketing, ma anche con l’emotional branding, ossia quell’insieme di tecniche che prevedono la creazione di una connessione emotiva profonda con il pubblico, per incrementare l’engagement e la brand perception. I messaggi che si possono veicolare con lo storytelling sono pressoché infiniti, ma convenzionalmente si tende a suddividere questa strategia in 4 macrocategorie:
Tutto questo sottolinea gli enormi vantaggi dello storytelling marketing per la tua azienda: in primis contribuisce a creare l’idea che il tuo brand sia speciale, unico nel suo genere, e ne rafforza la reputazione positiva. Ti permette inoltre di aumentare l’engagement del tuo pubblico, grazie a storie divertenti, emozionanti, ispirazionali ed educative.
Un’altro vantaggio molto interessante è la capacità di creare un’immagine talmente accattivante di te, da incrementare la customer loyalty, ossia la fidelizzazione dei clienti.
Infine, gli sforzi nell’impiegare tecniche di storytelling nelle vendite si traducono in tassi di conversione elevati, ossia in un’alta probabilità che l’utente compia un percorso che lo avvicini sempre di più all’acquisto, fino a diventare in alcuni casi un vero e proprio cliente pagante.
Come lo storytelling influenza le decisioni di acquisto
La potenza delle strategie di storytelling si può evidenziare anche nel fatto che in molti casi basta una storia bella e ben raccontata per influenzare direttamente le decisioni d’acquisto dei clienti, grazie alla forza persuasiva della comunicazione emozionale.
Sì può dunque dire che sia la storia a vendere? In parte, è così!
Lo storytelling emozionale si basa sul creare un contesto attorno al brand o al prodotto venduto, in modo che il cliente provi delle emozioni ancora prima di essere introdotto all’acquisto. Questo significa condurre per mano il consumatore attraverso un percorso più coinvolgente, fatto di sfide e avventure, ma soprattutto in grado di distinguersi dalla mole enorme e confusa di contenuti che ogni giorno vengono prodotti, online e offline.
Uno storytelling aziendale valido supera gli ostacoli creati dalla tipica distrazione degli utenti che hanno accesso a tante informazioni diverse, rappresentando, tra queste, un elemento distintivo capace di catturare l’attenzione.
Creare engagement con lo storytelling impatta anche sulla vendita, che non appare più come un obiettivo sterile, ma parte integrante della narrazione, una sorta di conseguenza naturale dell’impianto narrativo. Questo va inevitabilmente a scontrarsi con il marketing tradizionale, spesso percepito come freddo e intrusivo.
I fondamenti dello storytelling per il tuo brand
Per influenzare il processo decisionale in fase d’acquisto non basta buttare in faccia al cliente un bel contenuto, ma – in modo autentico e naturale – è importante sottolineare le caratteristiche e i benefici di un determinato prodotto, attraverso delle strategie di comunicazione e persuasione specifiche. Commettere errori è facile (abbiamo illustrato i 10 più comuni in questo articolo), ma con analisi accurate e una buona strategia di partenza, lo storytelling può essere un viaggio emozionante anche per la tua azienda!
Identificare il messaggio chiave del tuo brand
Prima di sviluppare le tecniche di narrazione e lo stile, il primo passo per adottare delle strategie di storytelling per il tuo brand è identificare un messaggio che racchiuda i valori di quest’ultimo. È infatti fondamentale raccontare la storia giusta, ossia fare in modo che ciò che verrà condiviso sia un contenuto in linea con ciò che il brand rappresenta.
Non c’è bisogno di creare una storia complessa, ma è sufficiente trovare un breve concept che possa essere riassunto in un’unica frase. In genere la semplicità premia, poiché il pubblico deve assorbire un messaggio il più comprensibile possibile, anche se inserito in un contesto più articolato.
Un brand che vende abiti sartoriali, per esempio, potrebbe raccontare con uno stile poetico la storia del suo fondatore, e di come egli abbia faticato per la costruzione del suo brand. Con una narrazione di questo tipo si vuole comunicare che i sogni si possono realizzare e che impegno e passione portano sempre risultati importanti.
Non c’è bisogno di una storia che sia straordinaria, ma di una storia che racconti l’ordinario in modo straordinario.
Comprendere il pubblico di destinazione
Un altro passaggio fondamentale prima di buttarsi sulla vera e propria stesura della narrazione è capire quale sia il pubblico di riferimento, ossia creare un vero e proprio storytelling per il cliente.
In genere il target di un’azienda dovrebbe già essere segmentato secondo criteri di coerenza, ossia dovrebbero condividere il più possibile i valori del brand. Nel marketing narrativo, tuttavia, il pubblico va studiato con ancora maggiore attenzione, per fare in modo che il messaggio arrivi nel modo giusto, senza incomprensioni.
Per identificare la propria audience ci sono molte risorse a disposizione, tra cui la Sentiment Analysis sui social media, l’analisi di feedback, recensioni e discussioni, sondaggi, ricerche di mercato e via dicendo. Questi dati ti permetteranno di avere una visione ancora più approfondita di quello che il pubblico vuole, delle sue necessità, delle paure, ma soprattutto di quello che suscita in lui delle emozioni. Questa analisi è dunque una leva importantissima per l’adozione di tecniche di storytelling efficaci.
Creare una narrazione coerente
Ultimo criterio per uno storytelling per aziende coinvolgente è fare in modo che il messaggio veicolato sia coerente con il brand. Per coerenza si intende la sovrapposizione tra il contenuto e la vision, e non solo per quanto riguarda la tematica, ma anche nell’approccio al pubblico e nel tone of voice.
Mantenere uno storytelling strategico coerente con gli obiettivi del brand aumenta la credibilità della storia raccontata, dà vita a un messaggio più chiaro e riconoscibile e ha un maggiore impatto sul pubblico. Per questo motivo non si possono affidare le campagne di marketing al caso, ma è cruciale studiare a fondo tutte le strategie di storytelling.
Tecniche di storytelling per potenziare le vendite
Finora abbiamo solo individuato quella che è la punta dell’iceberg di un mondo che in realtà è molto più complesso e che non si compone solo di teorie, ma anche di tecniche concrete. Conoscerle e padroneggiarle – sia attraverso l’esperienza che con corsi di formazione mirati – è fondamentale per implementare questa strategia di content marketing nel tuo modello di business.
L’arte di raccontare una storia coinvolgente
Una cosa importante che finora non è stata precisata è che nello storytelling per il business non è tanto importante quale sia il formato del messaggio.
Le tecniche di narrazione possono dare vita a un testo scritto (per esempio in una newsletter che racconta di come un paio di auricolari può cambiare l’esperienza di ascolto), oppure in con uno storytelling visivo, in un video che mescola immagini, grafiche e musica. In alternativa si può anche creare uno sketch recitato.
Ciò che però non deve mancare è il coinvolgimento, un criterio imprescindibile che ha il potere di trasformare anche il contenuto apparentemente più semplice in una vera e propria avventura. Tutto questo può avvenire tenendo conto di questi punti, una sorta di decalogo dello storytelling emozionale:
Utilizzare le emozioni per connettersi con il cliente
Emozione è la parola chiave di tutto lo storytelling, l’elemento che più di tutti è necessario per la costruzione di una storia efficace. Questo è valido nei romanzi e nelle sceneggiature, ma lo è anche nel marketing, dove spesso la conversione alla vendita è determinata dalla capacità di agganciare l’attenzione del cliente.
Saper suscitare emozioni potrebbe sembrare una capacità innata (come nel caso dell’empatia), ma la verità è che quest’arte si appoggia a concetti di neuroscienze che permettono di sviluppare tecniche precise. La sensazione di piacere e coinvolgimento che un utente prova quando entra in contatto con il frutto di una comunicazione emozionale è dovuta al rilascio di ossitocina e dopamina da parte del cervello. È proprio per questa ragione che una bella storia ha un impatto così forte sul pubblico.
Il processo di immedesimazione non è tuttavia affidato solo all’utente, ma deve partire dal reparto che si occupa di creare la storia. Gli addetti al content marketing e allo storytelling emozionale devono studiare attentamente il proprio pubblico per riuscire a empatizzare con esso, basando la storia sugli elementi che più sono in grado di suscitare le sue emozioni e di toccare i suoi valori. Per creare davvero engagement con lo storytelling è cruciale che i personaggi siano realistici e riconoscibili, spesso vulnerabili o in difficoltà di fronte a una sfida, e che gli utenti possano identificarsi in essi.
È inoltre molto importante agire con sensibilità, trattando le narrazioni più delicate con rispetto, veridicità e senza tentativi di manipolazione.
Saper suscitare le emozioni altrui è un’arte sottile strettamente legata al linguaggio, motivo per cui è importante che chi si occupa delle strategie di storytelling e di content marketing sia prima di tutto un maestro della comunicazione, capace di attivare dei trigger emotivi attraverso l’uso di frasi e parole evocative, toccando le diverse sfere sensoriali (responsabili dell’attivazione dei ricordi) e facendo in modo che i loro testi creino immagini evocative e immersive.
Anche l’umorismo, inoltre, è un’ottima leva per creare coinvolgimento nel pubblico. L’ironia, la satira e la comicità possono essere utilizzate a vario scopo, per strappare un sorriso o per muovere critiche sociali con un tono leggero. L’importante è farlo senza banalizzare il messaggio e senza offendere il pubblico.
Implementazione dello storytelling nel tuo marketing
Si può dire che lo storytelling sia un’arte narrativa che nasce dalle emozioni, ma si tratta anche di una strategia che deve prendere in considerazione elementi pratici e concreti per poter essere portata avanti, come per esempio la scelta dei canali per veicolare il messaggio o delle metriche per il monitoraggio delle performance.
Storytelling digitale: sfruttare i canali online
Qualche decennio fa, navigare nel world wide web significava avere accesso a qualche sito internet e a poche piattaforme. Oggi i canali di comunicazione online sono moltissimi, tutti caratterizzati da un funzionamento specifico e da un algoritmo particolare.
Nella fase di implementazione di una strategia di storytelling digitale è dunque necessario stabilire quale sia il canale migliore per condividere il proprio messaggio, nella forma e nel tono scelti.
È di nuovo l’audience a indirizzare la decisione: le abitudini degli utenti sul web, nonché la loro soglia di attenzione, ti permetteranno di capire quali siano le piattaforme migliori per raggiungerli. Se si tratta di individui che leggono molto e che tendono a interagire con gli articoli di una certa lunghezza, potresti condividere le tue storie su un blog, in formato scritto (ideale per raccontare storie personali o casi di successo), mentre chi frequenta spesso i social media e tende a preferire contenuti brevi e immediati, potrebbe apprezzare di più il formato video (sfruttando le immagini per divertire o suscitare emozioni).
Chi viaggia molto per lavoro o piacere e ama essere intrattenuto con canali radio potrebbe invece trovare ciò che cerca in un podcast (dove è possibile raccontare episodi reali con formati di lunga durata).
Anche l’età può impattare molto sulle strategie di storytelling multicanale: secondo questa ricerca i giovani tra i 18 e i 29 anni utilizzano prevalentemente Instagram, TikTok o Snapchat, mentre il pubblico tra i 30-39 anni apprezza maggiormente Instagram, Twitter e LinkedIn (quest’ultimo ottimo per condividere storie inerenti all’azienda o al consumatore). Tra i 40-49 anni i social più utilizzati sono Linkedin, Facebook e Twitter, mentre tra 50-59 anni apprezzano Facebook, Linkedin e Pinterest.
Scegliere il canale giusto per lo storytelling sui social media è fondamentale per fare in modo che il messaggio sia veicolato senza impedimenti, capito e apprezzato, con ottimi risultati in termini di engagement.
Misurare l’efficacia dello storytelling nelle vendite
Dopo aver implementato lo storytelling nella strategia di content marketing, com’è possibile capire se le storie create sono state efficaci e hanno ottenuto il coinvolgimento sperato? La chiave sta nel monitorare i dati relativi a questa strategia, scegliendo le giuste metriche per misurarli.
I KPI (Key Performance Indicators) migliori per capire se un contenuto è stato fruito e apprezzato sono molti, e variano in base a diversi fattori:
- Traffico: quando un articolo, un post o un video sono stati in grado di portare l’utente a compiere un’azione – per esempio visitare un e-commerce o sito web aziendale – è possibile valutare l’impatto del contenuto attraverso i volumi di traffico, tenendo conto (grazie a Google Analytics, che rivela al tempo stesso l’efficacia delle strategie di storytelling e di SEO) del numero di visite a determinate pagine, del tempo di permanenza o della frequenza di rimbalzo.
- Reazioni: il grado di coinvolgimento del pubblico è facile da misurare quando il canale selezionato per la sua condivisione permette di tenere traccia delle reazioni degli utenti. Ancora più dei semplici like, sono rilevanti soprattutto le condivisioni e i commenti, poiché richiedono un impegno maggiore e dunque suggeriscono un grado di coinvolgimento alto.
- Vendite: in molti casi il rapporto diretto tra storytelling e conversioni alla vendita non è l’obiettivo centrale della strategia, quanto piuttosto l’engagement e l’awareness. Quando però le tecniche narrative si concentrano sul creare hype su un prodotto di punta o su una nuova uscita, un aumento delle vendite suggerisce che hai adottato uno storytelling digitale efficace.
Conclusioni
Giunti alla conclusione di questo approfondimento, è possibile affermare con certezza che lo storytelling non sia solo la capacità di raccontare una storia. Supportato da tecniche di neuromarketing, lo storytelling è uno strumento potente per aumentare l’engagement del pubblico.
In un mondo sempre più rapido e distratto, il coinvolgimento vale quanto l’oro per un’azienda, e una buona storia è il metodo perfetto per conquistare l’audience con storie coinvolgenti, emozionanti e divertenti. Questo aumenta la customer loyalty, crea un legame saldo tra clienti e azienda ed è addirittura in grado di influenzare i comportamenti di vendita.
Manipolazione? Assolutamente no: pura e semplice narrazione!
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