A volte il modo migliore per capire il funzionamento di un oggetto è smontarlo, esplorarlo nel profondo e individuare le sue componenti fondamentali. A qualcuno questo processo potrebbe sembrare quasi una follia, ma in realtà esso sta alla base di un processo chiamato reverse engineering, ampiamente utilizzato nell’informatica, nell’ingegneria e nel settore manifatturiero, ma che ricopre un ruolo molto importante anche nel marketing.
Cos’è il Reverse Engineering nel Marketing
Il vasto campo di applicazione del reverse engineering rende difficile approfondire tutti i contesti in cui questo processo può essere utilizzato, e in quale modo, ma è possibile condividere una definizione generica che possa adattarsi alla gran parte delle situazioni.
Nel contesto delle vendite, il reverse engineering viene impiegato soprattutto nella lead generation, poiché questo processo al contrario è un moto eccellente per andare a ritroso, valutare i passaggi seguiti dai concorrenti e capire come sono stati in grado di generare lead. L’ottenimento di queste informazioni è cruciale per poter impostare una nuova strategia di marketing efficace.
Come utilizzare il Reverse Engineering per la tua strategia di marketing
Ci sono diverse fasi, nella vita di un’azienda, in cui generare lead risulta difficile. Applicare delle buone strategie di reverse engineering è un ottimo modo per sbloccare la propria attività di marketing e individuare le aree di miglioramento.
Analisi della concorrenza
Il primo passo per utilizzare in modo strategico il reverse engineering è procedere con l’analisi dei competitor, ossia una ricerca di mercato che permette di valutare i punti forza e le eventuali lacune delle aziende che operano all’interno dello stesso settore di riferimento. Lo scopo finale non è semplicemente controllare “quello che fanno gli altri”, ma apprendere costantemente da questo confronto e individuare il modo migliore per posizionarsi all’interno dello stesso mercato.
L’importanza di effettuare una buona competitor analysis sta nel fatto che grazie a essa è possibile ottenere una risorsa molto preziosa per un’azienda: i dati.
Attraverso il reverse engineering è possibile monitorare i risultati di quello che è stato fatto dai concorrenti e capire se le loro strategie hanno funzionato oppure no, senza il bisogno di testarle in prima persona.
È necessario tuttavia seguire dei passaggi specifici, per procedere al meglio, ponendosi diverse domande:
- Individuazione dei competitor: quali sono quelli diretti e quelli indiretti? In che modo entrano in competizione con il prodotto o servizio venduto dall’azienda?
- Presenza sul web: hanno un sito? Che contenuti creano? Hanno newsletter? Che elementi visivi e CTA usano? Come fanno lead generation?
- Presenza sui social: quali piattaforme usano e con quale frequenza? Cosa pubblicano? Qual è il tasso di coinvolgimento? Come sono le interazioni con gli utenti? Seguono strategie di Social Selling?
- Campagne: quali sono gli obiettivi, i contenuti e i formati? Quali argomenti vengono affrontati e con quali copy e visual? Che fasce di prezzo vengono indicate? Quali sono le performance?
- Strategie di email marketing (newsletter): che contenuti creano? Che argomenti affrontano? Qual è la frequenza di invio e quali promozioni vengono veicolate? Quali strategie di comunicazione vengono usate?
- Analisi KW: quali parole chiave utilizzano? Com’è impostata la strategia di backlink? Come si posizionano sui motori di ricerca?
Attraverso queste ricerche e i risultati ottenuti, è possibile ottenere informazioni molto utili su tutto quello che caratterizza la strategia dei competitor, in particolare punti di forza, criticità, opportunità e minacce (secondo i principi dell’analisi SWOT). Attraverso l’individuazione dei problemi dei competitor è possibile ottimizzare le proprie stesse strategie.
Strumenti per eseguire il Reverse Engineering
Le analisi condotte con il reverse engineering non vengono condotte in modo analogico, con le care e vecchie carta e penna (e tanto tempo e fatica), ma si possono ottimizzare grazie a tool e marketing automation utili per il monitoraggio delle performance e il big data marketing.
Adattare le strategie al proprio business
L’ultima fase del reverse engineering è anche una delle più importanti, poiché consiste nel mettere in pratica quello che è stato appreso e nell’adattarlo al proprio business.
Per alcuni questo processo potrebbe corrispondere quasi al “copiare”, ma è proprio in questo momento che le pratiche migliori messe in atto dai competitor possono essere utilizzate come fonte d’ispirazione e replicate in veste nuova, senza “rubare”.
Si può iniziare definendo degli obiettivi coerenti e realistici, meglio ancora se suddivisi in traguardi più piccoli.
Le informazioni ottenute dalla competitor analysis vanno poi utilizzate per ottimizzare le strategie di vendita o seguire la via dell’innovazione di prodotto. È utile seguire ciò che per loro ha funzionato, che si tratti di contenuti efficaci, di una fascia di budget, di uno stile comunicativo o di una tecnologia implementata. In alcuni casi potrebbe essere necessario ripensare il budget a disposizione nel caso in cui risulta necessario adottare tool particolari o risorse aggiuntive per ottenere i risultati dei competitor.
Tuttavia è anche cruciale rielaborare queste strategie in base al proprio stile e le proprie unicità, per creare un elemento distintivo forte e favorire la crescita del business.
Ciò che al contrario non ha funzionato per i competitor può essere accantonato totalmente oppure rivisto, per evitare danni come perdite di clienti, cali nelle vendite o spreco di risorse. È altrettanto rilevante individuare le aree di miglioramento, ossia tutti quegli aspetti in cui i competitor non sono riusciti a raggiungere i risultati sperati, che possono rappresentare anche delle opportunità inedite per l’azienda.
Vantaggi del Reverse Engineering nel Marketing
Pur richiedendo impegno e dedizione, il reverse engineering è una pratica che mira al risparmio e all’ottimizzazione, poiché tutto i competitor forniscono già di per sé i dati e le informazioni necessarie per dare vita a nuove strategie, senza dover ricorrere a grandi spese o a processi lunghi.
Ottimizzazione delle campagne
Il vantaggio più evidente della reverse engineering è l’ottimizzazione delle campagne: attraverso l’analisi dei competitor e della loro attività di marketing è possibile ottenere risposte molto utili per migliorare l’offerta al cliente e il modo in cui questa viene comunicata.
Questa ottimizzazione si basa fondamentalmente su ciò che si scopre sui competitor: cosa ha funzionato all’interno del loro funnel di marketing? Cosa è risultato fallimentare, se non addirittura rischioso? C’è qualcosa delle loro campagne che avrebbe potuto dare risultati migliori con degli aggiustamenti? Le risposte a queste domande sono delle indicazioni utilissime per migliorare le strategie di un’azienda, in un processo che mira a ridurre il più possibile i rischi e le possibilità di errore e a garantire un aumento della conversione di lead.
Riduzione dei costi di acquisizione clienti
Un altro beneficio fondamentale è il risparmio, in primis dal punto di vista economico. Analizzando a fondo come i competitor portano avanti certe strategie di vendita e fasi operative nelle loro campagne marketing, è possibile apportare miglioramenti importanti al customer journey, andare a correggere le criticità e ridurre i costi solitamente richiesti dalla lead generation.
Un altro risparmio cruciale è quello relativo al tempo: creare una strategia da zero, senza farsi guidare da un appiglio, è dispendioso e richiede un effort enorme. Utilizzare invece il reverse engineering non significa lasciare tutto in mano ai competitor e ai tool di analisi, ma ridurre notevolmente i tempi di acquisizione delle informazioni (attraverso strumenti di analisi e marketing automation) e partire da un punto d’inizio già ben definito, che già esiste ed è raggiungibile attraverso la competitor analysis.
Best Practice per Implementare il Reverse Engineering
Come detto finora, nel reverse engineering lo scopo è assorbire il più possibile dai competitor, per migliorare le strategie di marketing. Questa pratica deve tuttavia seguire delle best practices, per evitare errori potenzialmente fatali per la buona riuscita di una campagna.
Evitare la copia esatta
Quando ci si imbatte in una strategia vincente, portata avanti da un competitor potrebbe essere istintiva la tendenza a replicarla così com’è, consapevolmente o meno. È molto importante però ricordare che gran parte del successo di un’azienda sta anche nella definizione di un’identità solida, motivo per cui cedere a questo impulso può risultare addirittura controproducente.
In primo luogo, quando a essere replicati sono di contenuti evidenti, come ADS, creatività visive, copy, etc. possono esserci delle implicazioni legali, nel caso in cui la parte lesa si rendesse conto di questo plagio. A livello di branding è inoltre molto importante cercare un approccio originalità, per non dare vita a una strategia di content marketing già vista che rischierebbe di far perdere autenticità e credibilità al brand.
Creare campagne nuove e fresche è invece il metodo migliore per portare avanti un’innovazione di prodotto efficace rispetto a ciò che i competitor offrono, senza mai cadere nella concorrenza sleale.
Per approfondire la tematica, leggi il nostro articolo sulle strategie di content marketing vincenti per un’azienda.
Monitorare costantemente i risultati
Altra fondamentale best practice, da seguire non solo con il reverse engineering, ma con tutte le strategie di marketing e le campagne, è monitorare i risultati, per comprendere se le ottimizzazioni e i processi implementati abbiano permesso il raggiungimento degli obiettivi e l’effettiva crescita del business. Per farlo però è necessario stabilire delle metriche da misurare e delle KPI da prendere in considerazione e utilizzare dei buoni tool di analisi dei dati.
Se l’obiettivo di questo processo è aumentare l’acquisizione dei lead e dei potenziali clienti, può essere utile analizzare il tasso di conversione dei lead, ossia quanti tra gli utenti che hanno visto il sito o hanno cliccato su una campagna hanno lasciato i dati. Si può anche monitorare quanto questi lead hanno impattato sul budget (Cost per Leads), ma anche capire da dove sono arrivati e quanto è probabile che diventino clienti effettivi.
Un altro obiettivo comune è il miglioramento del posizionamento, e in questo caso è possibile capire se le strategie applicate hanno funzionato monitorando il traffico organico al sito, il numero di utenti che hanno fatto clic su un link, l’efficacia dei backlink, il tempo di permanenza sul sito, il tasso di rimbalzo e così via.
Prima di iniziare il monitoraggio attraverso sistemi di automazione del marketing e data analysis è dunque fondamentale partire proprio dagli obiettivi. Una volta stabiliti quelli sarà più semplice scovare le metriche da tenere d’occhio e valutare l’efficacia di una strategia.
Conclusioni
Nel mondo del marketing un processo così concreto come il reverse engineering è in realtà cruciale per l’ottimizzazione delle campagne e delle vendite, poiché permette di ottenere informazioni importanti sui competitor e di capire – andando a ritroso tra una fase e l’altra delle loro strategie – come essi sono riusciti a ottenere determinati risultati. Nel rispetto dei contenuti originali dei concorrenti e del loro sforzi di marketing, questo processo può essere molto utile per sfruttare una risorsa già esistente (i dati prodotti dalle altre imprese) per ridurre le spese, ottimizzare i processi e migliorare i risultati, prendendo esempio da ciò che è già stato fatto da altri e che ha funzionato.
Vuoi aumentare i leads e migliorare le strategie di vendita?
Scopri le potenzialità del reverse engineering
ENTRA IN CONTATTO
