Qual è la tua Value Proposition da imprenditore?
27 Febbraio 2024 Angelo Pastorelli Brand Management
Qual è la tua Value Proposition da imprenditore?

INDICE

Hai già scritto una “promessa” per i tuoi clienti? Beh, se sei un imprenditore, avrai sicuramente dedicato molto tempo allo sviluppo del tuo prodotto o servizio, alle tecniche di vendita, alla gestione dell’azienda o alla ricerca e sviluppo.

Tutto giusto, ma c’è qualcosa che viene ancora prima e ti servirà per conquistarti uno spazio nella mente (e nel cuore) dei tuoi clienti: la tua value proposition.

La value proposition è una “promessa” che l’azienda fa nei confronti dei clienti, che spiega in una sola frase qual è il vantaggio unico del prodotto o servizio che vende. In altre parole, dovrai trovare un concetto così forte che, da solo, esprime il motivo per cui un cliente dovrebbe comprare da te.

So che trovare questa motivazione non è così immediato: ecco perché, in questa guida, troverai consigli e strategie per scrivere la tua prima proposta di valore (o perfezionare la tua). Iniziamo.

Che cos’è una Value Proposition?

Il concetto di proposta di valore (o Unique Selling Proposition) è apparso per la prima volta in una ricerca di settore di McKinsey & Co. nel 1988, che l’ha definita come “una dichiarazione chiara e semplice dei vantaggi, sia tangibili che intangibili, che l’azienda fornirà, insieme al prezzo approssimativo che addebiterà a ciascun segmento di clientela per tali vantaggi”.

Oggi possiamo dire che la value proposition è una promessa chiara che spiega il vantaggio unico che un’azienda o un professionista offre ai suoi clienti, distinguendo il suo prodotto o servizio dalla concorrenza. 

Contrariamente a ciò che potresti pensare, la proposta di valore non è un insieme di caratteristiche e benefici, ma una singola frase, che risponde ad una domanda fondamentale da parte dei clienti: “Perché dovrei scegliere te?” 

In pratica, la value proposition è il motivo per cui un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto o servizio e perché questo acquisto migliora la sua vita o risolve un suo problema.

Perché dovresti avere una proposta di valore?

Una proposta di valore ti differenzia da centinaia di altri concorrenti sul mercato, spiegando ai tuoi clienti i vantaggi competitivi unici della tua azienda.

Se vuoi attirare l’attenzione dei tuoi clienti e spiegargli immediatamente come puoi essergli utile, dovrai ripartire proprio dalla value proposition e metterla al centro della tua strategia aziendale.

Questo è importante perché:

  • La proposta di valore è uno strumento per influenzare il processo decisionale dei clienti, perché gli dà immediatamente delle buone (e inopinabili) ragioni per acquistare
  • La “promessa” che fai ai clienti rafforza la tua brand identity. Dovrà essere coerente con i tuoi valori ed enfatizzarli al massimo
  • La value proposition racchiude il posizionamento della tua azienda, ovvero il modo in cui il tuo brand viene percepito nella mente dei consumatori

Quali sono gli elementi di una proposta di valore?

Ora che hai capito l’importanza della value proposition, passiamo agli aspetti più pratici e vediamo da dove cominciare per scriverne una. Bene, il primo step è capire quali sono gli elementi di cui è composta una value proposition.

In genere, una proposta di valore ha:

1

Titolo

Il titolo dovrebbe riassumere il vantaggio unico che il cliente riceve acquistando il tuo prodotto o servizio

2

Sottotitolo

Il sottotitolo approfondisce il vantaggio massimo espresso nel titolo, dando ulteriori informazioni su quello che fa l’azienda e sul come lo fa

3

Elemento visivo

In alcuni casi, la proposta di valore può essere affiancata da componenti visivi, come ad esempio un video o un’infografica, per rafforzare i concetti

Come identificare la tua value proposition?

Una volta capita la struttura di una value proposition, dovrai iniziare a pensare a ciò che rende il tuo brand davvero unico sul mercato. Qui inizia la parte più difficile: dovrai “scomporre” la tua offerta, capire cosa fai meglio (degli altri) e trasformare questo vantaggio in una promessa per i tuoi clienti.

Ci sono diversi strumenti che possono aiutarti a capire tutto questo, come l’analisi SWOT o il business model canvas. Vediamo insieme da dove partire.

Analizza le tue competenze e i tuoi punti di forza

Il primo step per scrivere una proposta di valore credibile è conoscere ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti. Per farlo, devi partire da qui:

Quali sono le competenze uniche che possono fare la differenza per risolvere il problema dei tuoi clienti?

Cos’ha di speciale quello che offri rispetto a quello dei concorrenti?

Perché un cliente dovrebbe comprare da te?

Quali sono i tuoi punti di forza sul mercato?

Rispondere a queste domande ti aiuterà ad avere un primo quadro da cui partire per tirare fuori i tuoi vantaggi. Il secondo step è aiutarti con dei framework specifici, come l’analisi SWOT. L’analisi SWOT mostra, a colpo d’occhio, forze (Strengths), debolezze (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats) di un progetto. Per questo motivo, è utile per identificare il valore aggiunto che puoi dare ad un cliente, partendo da quello che sai fare meglio.

Significato del termine SWOT: Punti di forza, Punti di debolezza, Opportunità e Minacce

Comprendi le esigenze del tuo mercato

Per essere davvero potente, la tua value proposition deve essere scritta per il cliente. Cosa vuol dire esattamente? Se è vero che una proposta di valore è una promessa di unicità al cliente, devi conoscere molto bene le esigenze di quel cliente per rendere la promessa appetibile.

Ecco perché un aspetto importantissimo è partire da esigenze, desideri, paure e aspettative dei clienti, per creare una promessa che gli faccia dire: “Finalmente ho trovato quello che stavo cercando!”

Per fare questa analisi, la segmentazione del mercato e il posizionamento strategico sono le tue migliori carte da giocare. 

La segmentazione del pubblico in target di mercato prevede la divisione dei tuoi clienti in gruppi più piccoli e gestibili, che hanno in comune caratteristiche simili, come demografia, comportamento d’acquisto, stili di vita o bisogni. In questo modo potrai identificare nicchie di mercato specifiche e adattare la tua value proposition per parlare direttamente a ciascun segmento. 

Altrettanto importante è allineare la proposta di valore al posizionamento strategico, ovvero come vuoi che il tuo prodotto o servizio sia percepito dai clienti nei confronti della concorrenza. La value proposition deve essere coerente e, quindi, deve essere allineata alla visione e agli obiettivi della tua azienda a largo spettro. 

Come scrivere e comunicare la tua Value Proposition

Ci siamo: hai tutti gli elementi che ti servono per scrivere finalmente la tua value proposition. 

Il messaggio chiave della tua proposta di valore deve arrivare al tuo cliente attraverso la comunicazione: dovrai posizionarlo all’interno del tuo sito web, nei materiali cartacei, sui social media, nelle email.

Ogni tua azione dovrà rispecchiare la tua proposta di valore, per mantenere la brand consistency e rimanere sempre credibile agli occhi dei consumatori. 

So che scrivere una proposta di valore può essere complesso, ma ci sono diverse tecniche e modelli che puoi utilizzare. Vediamo insieme quali sono.

Usa il Value Proposition Canvas

Uno degli strumenti più interessanti per scrivere la tua value proposition è il Value Proposition Canvas di Peter Thomson.

In questo framework, Thomson inserisce le diverse componenti di un’azienda che possono costituire una proposta di valore. Si tratta di una vera e propria “mappa”, in cui troverai sette componenti: da una parte, i componenti tipici del tuo prodotto, ovvero cosa rende speciale e unica la tua offerta. Dall’altra, le esigenze e i bisogni dei tuoi clienti, che devono essere soddisfatti dal tuo prodotto.

Una buona value proposition, infatti, è una sintesi tra questi due elementi. 

Esempio di Value Proposition Canvas da complegtare

IL CONSIGLIO EXTRA. Per compilare il canvas, non ragionare da “imprenditore” ma mettiti nei panni dei tuoi clienti e scrivi come se fossi un potenziale consumatore del tuo prodotto o servizio. Quando compili la parte relativa al prodotto, pensa a come il tuo cliente potrebbe risolvere i suoi problemi attraverso i benefici del tuo prodotto. La domanda a cui devi rispondere è: In che modo questo beneficio e questa funzionalità del mio prodotto o servizio possono migliorare la vita del mio cliente? Dovrai allo stesso tempo “pensare” come il cliente e trovare i tuoi desideri più profondi, i bisogni (ovvero, cosa li motiva a livello razionale) e le paure. 

Scrivi un messaggio chiaro e coinvolgente

Scrivere un messaggio chiave potente è il cuore di una buona value proposition. La proposta di valore deve enfatizzare l’esperienza del cliente, dandogli già un’idea a prima vista di quello che può ottenere grazie al tuo prodotto o servizio.

Per scrivere un titolo e un sottotitolo efficaci, puoi aiutarti con il modello intuitivo di Blank, una semplicissima formula per scrivere la tua proposta di valore, che risponde a questo schema:

Aiutiamo X a fare/raggiungere Y attraverso Z 

Secondo questo schema:

  • X rappresenta il pubblico che vuoi aiutare, ovvero il tuo target
  • Y rappresenta l’obiettivo che il tuo prodotto o servizio aiuta a soddisfare
  • Z rappresenta il modo unico in cui lo fai

Facciamo un esempio concreto. Supponiamo che tu abbia un’azienda che vende software di project management. Utilizzando il modello di Blank per articolare la tua value proposition, potresti scrivere qualcosa del genere:

“Aiutiamo i team di progetto a aumentare l’efficienza e ridurre i tempi di consegna attraverso soluzioni software innovative e personalizzabili”

In questo esempio: 

  • X rappresenta i team di progetto, ovvero il tuo pubblico target che vuoi aiutare
  • Y rappresenta l’obiettivo di aumentare l’efficienza e ridurre i tempi di consegna, che è ciò che il tuo prodotto o servizio aiuta a soddisfare
  • Z sono le tue soluzioni software innovative, che rappresentano il modo unico in cui aiuti i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.

Comunica il messaggio con marketing aziendale e personale

Una volta scritta la tua value proposition, è il momento di farla conoscere al tuo cliente ideale. Condividi la proposta di valore nei tuoi materiali di marketing, sul tuo sito, sui social media e in ogni principale touchpoint.

Usa anche il tuo personal branding per diffondere la proposta di valore e spiegare in che modo puoi fare la differenza per un cliente, trovando la soluzione ai loro problemi.

Conclusioni

Per concludere, la Value Proposition è un elemento importantissimo nella definizione della tua identità di marca e nel posizionamento sul mercato. Come potrai immaginare, si tratta di un elemento “vivo”, che deve evolversi insieme al tuo business, ai tuoi clienti e al mercato: continua a testarla, affinare e adattarla per assicurarti che sia sempre coerente con il tuo posizionamento. 

Angelo Pastorelli Romi

AUTORE

Angelo Pastorelli

CEO

Sono un imprenditore da oltre 10 anni e ho fondato ROMI con l'obiettivo di creare una realtà che possa essere artefice della crescita delle società che vendono Servizi in Italia.

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