Webinar marketing: come generare lead e trovare nuovi clienti

INDICE

Il webinar marketing è una delle risorse più importanti a disposizione delle aziende B2B per attirare nuovi clienti, coltivare lead e farsi conoscere sul mercato. 

Se hai un’azienda e stai cercando uno strumento per costruire (o consolidare) il rapporto di fiducia con i tuoi clienti, il webinar è sicuramente utile per “educare” il tuo pubblico, mostrare ciò che potresti offrirgli e aumentare la tua autorevolezza. 

A confermare questa tendenza ci sono anche i dati.

Secondo ON24, il 95% degli intervistati sostiene che i webinar abbiano un ruolo chiave nelle proprie attività di marketing e il 38% li considera fondamentali per le comunicazione online.

Cosa sono i Webinar?

I webinar, o seminari online, sono una strategia efficace e coinvolgente per dialogare con i clienti, attuali o potenziali. 

Ma cosa si intende per webinar, esattamente

Un webinar è un seminario, una presentazione, una lezione o un workshop che viene trasmesso online. A differenza delle conferenze di persona, i webinar hanno il vantaggio di poter essere seguiti:

Da qualunque dispositivo, desktop o mobile

In qualunque parte del mondo

In qualsiasi orario

Queste caratteristiche ti permettono di ampliare la tua voce, senza subire i limiti di tempo e posizioni geografiche insiti nei meeting offline.

I webinar seminari online sono interattivi e combinano elementi visivi, come ad esempio le slides e gli elementi audio per creare un’esperienza coinvolgente per chi partecipa.

Come e perché sono utili alle aziende?

I webinar possono essere utili alla tua azienda in diversi modi. I motivi sono facili da comprendere. 

Immagina di poter parlare ad una platea potenzialmente illimitata, senza preoccuparti di dove queste persone vivano, dei costi per affittare una struttura o del giorno della settimana.

Questo, ovviamente, genera benefici su più fronti:

1

Migliora la lead generation

I webinar ti permettono di acquisire nuovi clienti e coinvolgerli, fin dal primo contatto

2

Rende riconoscibile la tua azienda online

Con i webinar puoi raggiungere una platea sconfinata a cui far conoscere i tuoi servizi

3

Contribuisce al lead nurturing

I webinar informativi hanno il potere di “nutrire” i tuoi lead con informazioni di valore e renderli più consapevoli di ciò che offri

4

Diminuisce i costi

Organizzare un evento “fisico” ha costi altissimi di affitto della location, trasporti, cibo. Il webinar è molto più economico e accessibile.

Webinar per la Lead generation

Il webinar è uno strumento importantissimo per generare lead. 

Questo perché, grazie ai webinar:

1

Puoi condividere contenuto di valore

Ovvero informazioni che per il tuo pubblico sono ritenute interessanti e utili. Questo li renderà più propensi ad “impegnarsi” con te e a lasciarti il loro contatto;

2

Crei un’interazione diretta

Che ti permette di costruire un dialogo diretto con i partecipanti. Potrai rispondere alle loro domande, comprendere meglio le loro esigenze e, di conseguenza, generare lead per l’azienda di alta qualità;

 

3

Generi call to action efficaci

Alla fine di ogni webinar, potrai inserire call-to-action dirette come l’invito a iscriversi a una newsletter, scaricare una risorsa o prenotare una consulenza, trasformando un semplice partecipante in un lead webinar qualificato;

4

Segmenti il tuo pubblico

Grazie ai dati raccolti durante la registrazione al webinar, potrai segmentare il tuo pubblico e personalizzare le campagne, rendendole più performanti nell’acquisizione di nuovi clienti.

Webinar per brand awareness

I webinar per brand awareness sono utili per farti conoscere sul mercato o farti ricordare da chi ti conosce già.

Questo perché organizzare webinar su argomenti rilevanti e di tendenza per il tuo pubblico ti permette non solo di acquisire lead, come abbiamo visto, ma anche di posizionarti come esperto di quel settore.

Trattare un argomento con autorevolezza rafforza anche la percezione di te e del tuo brand come massime autorità nell’ambito di riferimento. In questo modo potrai generare interesse verso i tuoi contenuti, spingere le persone a ricondividerlo online e attirare altri stakeholders (influencer e giornalisti, ad esempio).

Anche Neil Patel, uno dei massimi esperti di marketing a livello mondiale, utilizza e ha utilizzato questa strategia per posizionarsi sul mercato, rendersi riconoscibile al pubblico e costruire la sua autorevolezza.

Neil Patel strategia webinar

Webinar per lead nurturing

Fare lead nurturing ti permette di “nutrire” il tuo pubblico con contenuti di valore, dando loro le informazioni che servono per progredire nella customer journey. 

Utilizzare un webinar ti permette di creare un rapporto diretto con le persone che ti seguono, rispondere ad ogni loro dubbio e realizzare contenuti con case studies, best practice e consigli utili che possono applicare subito. 

Ad esempio, la serie “Create & Collaborate” di Adobe comprende una serie di webinar dedicati alla progettazione grafica, all’editing video o alla produzione di contenuti visivi. Per chi si occupa di queste tematiche, seguire quei webinar è utile per istruirsi e, dal punto di vista di Adobe, i contenuti serviranno per fidelizzare il pubblico e “nutrirlo” con informazioni relative alla suite Adobe.

Create & Collaborate di adobe webinar

Come si crea un webinar nella pratica?

La preparazione e pianificazione di un webinar richiede un iter ben preciso da seguire. Per creare un webinar avrai bisogno, per prima cosa, di una strategia di marketing. Sapere come cercare e trovare nuovi clienti attraverso questi strumenti prevede sempre un’analisi dei tuoi obiettivi, del tuo pubblico e della tipologia di informazioni che potresti offrire.

Una volta creata la tua strategia, avrai bisogno di:

Una piattaforma webinar. Ci sono sul mercato diversi strumenti e piattaforme per webinar di successo, con costi più o meno alti a seconda delle features di cui hai bisogno

Una pagina di iscrizione al webinar, che potrai promuovere online grazie a campagne di advertising su Meta, LinkedIn o altri canali come Google

Un modulo interno alla tua landing page per raccogliere i contatti di chi si iscriverà al webinar

Una piattaforma di email marketing per invitare i tuoi lead a partecipare e inviare messaggi di follow-up

Come massimizzare il ROMI dei Webinar: contenuti ottimizzati e Retargeting post-webinar

Ovviamente, la sola creazione del webinar è condizione necessaria, ma non sufficiente per assicurarti di avere successo. Ecco perché massimizzare il ROMI dei webinar richiede una combinazione di strategie per webinar efficaci, una profonda comprensione del pubblico e l’uso intelligente delle tecnologie.

Per migliorare i risultati del tuo webinar avrai assolutamente bisogno di contenuti di qualità. Per capire cosa è “di qualità” per il tuo pubblico dovrai comprendere le esigenze e gli interessi delle tue buyer personas. Puoi aiutarti chiedendoti quali siano i loro bisogni più profondi, le loro paure, i loro desideri e le domande che fanno più spesso a te o online.

Oltre a dare informazioni di valore, i webinar devono essere progettati per coinvolgere attivamente i partecipanti. Ti consigliamo quindi di includere delle sessioni interattive di Q&A, sondaggi in tempo reale e opportunità di networking virtuale per rendere più attivo il tuo pubblico. In più, per stimolare le interazioni, potresti introdurre presentazioni visive, casi studio rilevanti e dati aggiornati, che permettono a chi assiste di immedesimarsi e di capire, a colpo d’occhio, come può sfruttare quelle informazioni all’interno della sua azienda.

Una volta concluso il webinar per l’engagement dei clienti, il lavoro non è finito. Anzi, è in questo momento che dovrai mantenere alta l’attenzione delle persone sul lungo periodo. Promozione del webinar e aumento della partecipazione sono due concetti legati a doppio filo. Per questo le campagne di retargeting dopo il webinar sono utilissime per raggiungere i partecipanti con annunci e altri contenuti pertinenti, per mantenere vivo l’interesse e stimolare altre azioni, come l’iscrizione a un altro evento o l’acquisto di un tuo servizio.

Misurare il ROI del webinar è indispensabile per capire se la direzione strategica che hai preso è quella giusta. Le metriche da tenere sotto controllo sono il tasso di partecipazione, l’engagement, le conversioni post-evento e, naturalmente, il ROMI.

Convertire lead con contenuti personalizzati con il Funnel di vendita

Il webinar marketing è utile non solo per la capacità di informare e coinvolgere, ma anche per il suo potenziale nel convertire lead in clienti effettivi.

La chiave di questo successo risiede nella personalizzazione dei contenuti e nella loro integrazione strategica nel funnel di vendita. Ma cosa significa, concretamente?

La personalizzazione dei contenuti in webinar ti permette di offrire contenuti che rispondano direttamente alle esigenze del tuo pubblico. Che si tratti di segmentare il pubblico e offrire webinar specifici per ogni segmento o di utilizzare dati in tempo reale per adattare il contenuto durante il webinar, la personalizzazione può aumentare significativamente l’engagement e le conversioni.

Personalizzare i contenuti è utile anche per aumentare le conversioni. Se presenterai ai tuoi partecipanti soluzioni ai loro problemi, rispondendo alle domande e mostrando casi di successo, potrai ridurre le obiezioni comuni e accorciare il processo di vendita.

Come scegliere i contenuti per il tuo webinar: l’esempio

Webinar e content marketing sono due concetti inscindibili, perché i contenuti personalizzati sono un driver di crescita e di conversione per un’azienda B2B. Facciamo un esempio concreto. Supponiamo che tu abbia un’azienda di servizi che vende consulenze di natura finanziaria. Nello specifico, hai tre differenti target: 

  • Target A, i “wannabe” che vorrebbero iniziare ad investire ma non sanno come fare; 
  • Target B, ovvero un target intermedio di piccoli investitori, che vorrebbero ottimizzare la gestione del proprio denaro; 
  • Target C, un target di esperti che cerca un supporto di valore altissimo e ha grandi capitali da investire.

A questo punto, a partire da questa segmentazione, potresti creare webinar differenti per ciascun target di clienti. Per farti degli esempi concreti, un target A potrebbe aver bisogno di webinar come:

  • “Introduzione all’investimento: come iniziare da zero” 
  • “Primi passi nel mondo finanziario: guida per principianti”
  • “Da risparmiatore a investitore: trasforma i tuoi risparmi in investimenti”.

Per il target B, che ha già una certa familiarità con gli investimenti ma cerca di ottimizzare la gestione del proprio denaro, potresti proporre webinar come: 

  • “Ottimizzazione del portafoglio: strategie per piccoli investitori”; 
  • “Come diversificare gli investimenti: tecniche e consigli pratici”;
  • “Rischi e opportunità: come bilanciare il tuo portafoglio per massimizzare i rendimenti”. 

Infine, per il target C, ovvero un gruppo di esperti con grandi capitali da investire, i webinar potrebbero essere di natura avanzata come: 

  • “Strategie avanzate di investimento per grandi capitali”; 
  • “Analisi approfondita del mercato: previsioni e tendenze per investitori esperti”; 
  • “Gestione del patrimonio: consigli e strategie per chi investe in grande scala”. 

In questo modo, attraverso la personalizzazione dei contenuti e la segmentazione del pubblico, puoi garantire che ogni target riceva informazioni pertinenti e di valore, aumentando le probabilità di conversione e fidelizzazione.

Benefici e impatti a lungo termine dei webinar

I webinar hanno un impatto nel breve, ma anche nel lungo termine. La ragione principale del successo dei webinar sul lungo periodo è che questi hanno la funzione di educare il cliente ai tuoi servizi e, allo stesso tempo, esaltare le tue conoscenze ponendoti come un esperto nel tuo campo.

Il mix tra consapevolezza del cliente e fiducia genera valore sul lungo periodo, fidelizzando i tuoi contatti.

Fidelizzazione clienti attraverso l’engagement

Uno dei principali vantaggi dei webinar è la capacità di creare engagement con il pubblico. 

Attraverso presentazioni interattive, sessioni Q&A e contenuti di valore, i webinar permettono di stabilire una connessione profonda con i partecipanti. Questo tipo di interazione non solo aiuta a mantenere l’interesse del pubblico durante l’evento, ma crea anche un legame di fiducia tra la tua azienda e i clienti.

Su un orizzonte temporale lungo, questo engagement si traduce in una maggiore fidelizzazione dei clienti, che saranno più propensi a tornare e interagire con il tuo brand e acquistare prodotti o servizi.

Benefici del webinar nel customer journey 

Il customer journey, o percorso del cliente, include tutte le fasi che un cliente attraversa dal momento in cui prende consapevolezza di un bisogno fino all’acquisto e al post acquisto di un prodotto o servizio.

La presenza dei webinar e strategie omnicanale possono influenzare questo percorso. Ad esempio, un webinar informativo può aiutare i potenziali clienti nella fase di consapevolezza, fornendo informazioni utili e rispondendo a domande comuni.

Nelle fasi successive del customer journey, dove il cliente prende una decisione,  i webinar possono offrire dimostrazioni concrete, testimonianze di clienti soddisfatti o dettagli approfonditi sul servizio. 

Infine, nella fase post-acquisto, i webinar sono utili per supporto e formazione. In questo modo, i webinar guidano e supportano i clienti lungo tutta la customer journey, aiutandoti a costruire relazioni durature e di valore.

Alberto Prastani Romi

AUTORE

Alberto Prastani

Responsabile Piani di Crescita e ROMI Manager

Supervisiona i piani strategici studiati per i clienti di ROMI. Il suo Obiettivo è quello di individuare il miglior posizionamento per ogni azienda e comunicarlo al proprio pubblico di riferimento in maniera efficace.

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